Дополнительные рычаги, которые можно использовать для победы в аукционах.
Шаг аукциона.
Рекомендуется делать ходы на аукционе, чередуя минимальный, максимальный и промежуточный шаги.
Минимальный – 0,5%
Максимальный – 5%
Промежуточный – 2, 3, 4 %, разумеется, можно и другие значения из этого диапазона.
Главное – в нужный момент сделать такой шаг, чтобы конкуренты сочли неэффективным свое дальнейшее участие в торгах.
"Круглые" цифры.
Общеизвестный фактор влияния принципиальных (круглых, граничных) чисел - это можно видеть на ценниках в магазинах: 4999 рублей, вместо 5000 рублей. Этот же психологический фактор необходимо учитывать и использовать при участии в аукционе. Ниже приведен подробный пример.
Исходные параметры.
Аукцион с максимальной ценой 7 мнл. руб.
Для большинства участников цена в 5 миллионов – знаковая. Это рассчитанный ими «стоп-лайн».
При определении «стоп-лайна» многие участники руководствуются круглыми цифрами: точного расчета нет – примерно так: «до 5 миллионов опуститься можно, выше 5 – уже не выгодно».
Это и нужно использовать.
Снижение на аукционе доходит до знаковой "круглой" цифры в 5 млн.
Включается давление круглой цифры – 5 млн. И после того, как цена опустилась ниже 5 млн., многие участники уходят с торгов.
В данном случае, «стоп-лайн» у конкурентов – 5 млн. (круглая цифра) и они считают, что ниже 5 (пяти) им опускаться уже нельзя.
Поэтому снижение – ниже 5 млн., но на небольшую сумму, часто приносит победу.
Примечание: именно в этом и заключается ценность расчета «подвала»: четко прописанные суммы снижения ниже «стоп-лайна», четкий план работы, то, чего нет у конкурентов.
Да, многие конкуренты это понимают, и тоже снижаются после 5 млн., но они это делают с натяжкой, неупорядоченно, наугад.
А давление круглых цифр продолжает делать свое дело: чем больше ходов в подвале (на минимальных шагах: 4,975, 4,950, 4,925…) тем больше конкуренты убеждается в том, что им невыгодно продолжать борьбу, причем конкуренты уже не обращают внимание на то, что шаги минимальные, на них давит круглая цифра «пять» (осознание того, что они уже несколько ходов сделали ниже точки рентабельности), на них давит осознание того, что они «снижаются в минус».
Результат: УРЗ берет аукцион по цене 4,925. Это только на 75 тыс. ниже 5 миллионов, и разумеется, прибыльный заказ покроет эти 75 тыс.
То есть знание правила "круглых чисел", умение его применять, и четко рассчитанные «подвал» и «стоп-лайн» позволят взять выгодный заказ там, где конкуренты от него отказались из-за давления на них круглых цифр.
