Данный материал поможет выиграть электронный аукцион, за счет грамотной подготовки к нему и применения эффективных тактик участия в торгах.
Если соблюсти несколько простых правил участия в аукционе, то значительно повышается вероятность победы в нем.
Хорошая подготовка к торгам поможет не тратить время на расчеты при принятии решений.
Применение тактик и контртактик позволяют "обыграть" конкурентов при минимальном снижении.
Знание тонкостей и нюансов позволит "сэкономить" несколько шагов на торгах.
Чаще всего на аукционе побеждает тот участник, кто сумел "убедить" свих конкурентов в том, что "возьмет" аукцион в любом случае, то есть тот побеждает, кто сумел показать конкурентам бесперспективность их участия в аукционе и бесперспективность их дальнейших снижений.
Если это сделать быстро и грамотно, то конкуренты прекратят борьбу намного раньше, что сэкономит на снижении.
И это все надо сделать за несколько шагов, аукционных.
Именно для этого, для обеспечения своей инициативы на торгах, надо придерживаться нескольких простых правил.
1-я составляющая
ПОДГОТОВКА К АУКЦИОНУ
Понятно, что расчет рентабельности уже проведен, еще до принятия решения об участии в этом аукционе.
Однако, зачастую, эти расчеты делаю приблизительно.
Примерно так, аукцион на 5 млн., "снизимся до 4,5 млн.", это позволяет рентабельность.
Этого недостаточно, все же необходимо, для участия выделить два числа.
Стоп-лайн, это сумма, до которой снижаться можно сразу, "влет".
Подвал, это сумма, до которой можно снижаться, но медленно, "впритык".
Очевидно, что "подвал" меньше "стоп-лайна", на несколько ходов.
Эти суммы необходимо просчитать ДО аукциона, записать их, запомнить, зафиксировать, чтобы они всегда "держались в уме или на бумаге".
В ходе торгов не будет времени дополнительно рассчитывать снижение, плюс надо анализировать действия конкурентов, а наличие "перед собой" сумм "стоп-лайна" и "подвала" позволят высвободить ресурсы (к примеру, внимание) на решение иных задач (к примеру, анализ действий конкурентов).
2-я составляющая
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ГРАМОТНЫХ ТАКТИК
Задача любой тактики сводится к убеждению конкурентов в том, что у данного участника есть "запас" для дальнейшего снижения.
Убедить конкурентов можно, только делая свои ходы, и по этим ходам конкуренты оценивают настрой участников, их решимость, выбирают свои тактики или прекращают борьбу.
Применение тактик и контртактик позволит бороться не только с активными конкурентами, но и с пассивными.
Чем меньше участников, тем меньше снижение, тем выше вероятность победы.
Отсев пассивных конкурентов повышает вероятность победы, причем по более высокой цене.
Тактики и контртактики на электронных аукционах
3-я составляющая
РЕАГИРОВАНИЕ НА ХОДЫ КОНКУРЕНТОВ
Ходы конкурентов "диктуются" их граничной рентабельностью и настроением.
Очевидно, что эти "настроения" надо менять, в выгодную для себя сторону.
Психология участия в аукционе. Настроения конкурентов
4-я составляющая
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЫЧАГИ
Главным допрычагом, который (удивительно!!!) до сих пор работает, это использование техники "круглых" чисел.
Суть понятна, когда планируется участие в аукционе, сумма, до которой можно снижаться устанавливается большинством (!!!) участникам округленно, к примеру, начальная цена 5 млн., мысли участников "снижаемся до 4,5 млн".
И так и происходит потом на аукционе.
Когда доходят до суммы 4,5 млн., перестают участвовать.
Но... участник, предложивший цену потом на 7 тысяч ниже, то есть "некруглое" число, оказывается победителем.
Так что НИКОГДА нельзя устанавливать "стоп-лайн" или "подвал" округленно.
И, естественно, надо использовать понимание этого рычага на торгах, понажая "круглые" числа, установленные конкурентами, даже совсем на чуть-чуть.
5-я составляющая
ЗАЯВОЧНЫЙ КОНВЕЙЕР
Нецелесообразно делать ставку только на один аукцион. Понятно, что надо участвовать в нескольких.
"Мешает" участию то, что на ту же подготовку заявок, к примеру, по нескольким аукционам надо тратить немалые суммы, это же касается обеспечения и т.п.
Однако, построение "заявочного конвейера" как раз и базируется на принципах удешевления работы, уменьшения затрат.
Аукционные заявки можно делать самостоятельно, оптимизировав их подготовку.
Можно поручить их подготовку специализированной компании.
На обеспечение можно взять тендерный кредит.
И решение других задач также можно оптимизировать, с целью принять участив в нескольких аукционах, а не в одном.
