Психология участия в аукционе. Настроения конкурентов



                                   

Настроения, которые бывают у конкурентов уже в ходе торгов.

Спокойное.

  • Конкурента не выбивает из колеи не количество участников аукциона, ни цены, ни снижение. «Стоп-лайн» у него низкий, и до него еще не дошли.
Раздражать такого конкурента может то, что аукцион проходит уже длительное время, то есть проявляется нетерпение. Либо конкурент уже близок к своему «стоп-лайну», а его спокойствие не приносит результата, он не уверен, что победит.
  • Минус такого типа конкурентов – неуверенность, нетерпение. Это можно использовать.
Идентификаторы.

  • Время подачи ценовых предложений.

    • Уменьшение времени подачи конкурентом своих предложений.
      • Если у конкурента наблюдается тенденция к уменьшению времени на подачу его предложения – он начинает проявлять нетерпение.
  • Шаг.
    • Уменьшение шага.

      • Если у конкурента наблюдается тенденция к уменьшению шага ценового предложения – он приближается к своему «стоп-лайну».

Полезная информация

Нервное.

Конкурент установил свой «стоп-лайн», который вот-вот будет достигнут, а дальше снижать цену ему невыгодно.
  • Минус такого типа конкурентов – скованность (конкурент «скован» своим стоп-лайном).
Причем скованность может быть как с самого начала торгов («стоп-лайн» близок к НЦК) либо уже в ходе торгов, когда цен снижается, приближаясь к его стоп-лайну.
Идентификаторы.

  • Шаг.
    • Минимальное снижение.
  • Время подачи ценовых предложений.
    • Увеличение времени подачи конкурентов своих предложений.
Конкурент ждет по максимуму, ходит по минимуму – признак «скованности».

Агрессивное.

Конкурент избрал агрессивную тактику. 

  • Снижение с максимальным шагом, в минимальное время. 

Здесь включится минус конкурента – «разочарование». Конкурент рассчитывает с самого начала «выбить» всех с торгов. Но если все «не выбиваются» конкурент начинает нервничать, где главенствующую роль играет его разочарование в том, что его тактика не сработали.

  • Минус такого типа конкурентов – разочарование.
Идентификаторы.

  • Шаг.
    • Максимальное снижение.
  • Время подачи ценовых предложений.
    • Уменьшение времени подачи конкурентов своих предложений.
Как можно ниже и как можно быстрее - признак «разочарования».


Таких минусов – масса, приведены наиболее отчетливые из них. 

  • УРЗ большинство из описанных выше правил воспринимает интуитивно в ходе торгов, разумеется, четкость и определенность, вместо угадывания в состоянии дефицита времени и прессинга – это серьезное конкурентное преимущество на торгах.

Причем у конкурентов может быть не один «минус», а целый их набор, что, кстати, чаще всего и бывает. И на разных этапах торгов «включается» тот или иной «минус», что нужно использовать.


Задача грамотных действий на аукционе – создать впечатление у конкурентов, что их все равно обойдут, использовать их «минусы», для каждого типа - свои.









ОТКЛОНЯЮТ ЗАЯВКИ



Подается много заявок, но но их не допускают


Что делать в этом случае.


   Результат: аукционные заявки допускаются.









НЕТ ЗАКАЗОВ



Аукционы в поиске есть, но они нерентабельные


Мало тендеров по нужному направлению


Что делать в этом случае.


   Результат: найдены выгодные заказы.








НЕТ ПОБЕД в АУКЦИОНАХ



Много аукционов, но победить не удается



Что делать в этом случае. 


   Результат: больше побед на аукционах.









КОНКРЕТНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ В ЗАЯВКЕ



Как прописывать диапазоны и т.п.


Как разгадывать "ребусы" и "загадки"


Как грамотно прописывать показатели.


   Результат: допуск к аукциону.






ПОДГОТОВКА ЗАЯВОК в 3 ШАГА





Номер аукциона


Согласование деталей


Готовая заявка





РЕЗУЛЬТАТ


Грамотная заявка


Допуск к аукциону





РАБОТАЕМ СО ВСЕМИ РЕГИОНАМИ








Спокойное настроение.

Действия конкурента этого типа.
  • Шаг конкурента – средний.
  • Время – среднее.
  • 1-е предложение конкурента – значения не имеет.
Конкурент спокойно делает свои ходы, тактик не меняет, разброс по шагу и времени – минимальный.

Метод борьбы.

До достижения УРЗ своего «стоп-лайна».

  • «Агрессивная» тактика.
  • В этом случае, конкурент, если его «стоп-лайн» хуже, перейдет к «Выжидательной» тактике, переход к ней – сигнал для УРЗ – требуется «дожимать» конкурента.

После достижения УРЗ своего «стоп-лайна».

  • «Выжидательная» тактика.
  • Конкурент продолжает оставаться спокойным. Требуется использовать его нетерпение применением «выжидательной» тактики настолько долго, насколько это возможно.

Так что здесь: внимательность главная составляющая успеха.

Скованность.

Действия конкурента этого типа.
  • Шаг конкурента – минимальный.
  • Время – максимальное.
  • 1-е предложение конкурента – в первых рядах.
Конкурент не хочет пропустить максимальную цену, поэтому ходит одним из первых вначале, потом тянет до последнего и предлагает минимальное снижение. И так – постоянно, без изменения тактики. Собственно ее и невозможно изменить, отсюда и скованность (своим конкурент скован высоким «стоп-лайном»).

Полезная информация

Метод борьбы.

  • Шаг (снижение) минимальный. Ход - сразу после хода конкурента. Конкуренту демонстрируется готовность сразу же снижать цену, он понимает, что у кого-то «стоп-лайн» лучше (ниже), но опять же сделать ничего не может – максимально долго выжидает и снова делает минимальный шаг. И так – до тех пор, пока у него не будет достигнут «стоп-лайн». Дальше - понятно, после очередного снижения конкурент выбывает из аукциона.
  • Чего делать нельзя: снижаться с максимальным шагом. Да, это сэкономит время, но приведет к потерям: может быть конкурент именно в этот момент решил прекратить борьбу.

Так что здесь: терпение – одна из главных составляющих успеха.


Агрессия.

Действия конкурента этого типа.
  • Шаг конкурента – минимальный.
  • Время – минимальное.
  • 1-е предложение конкурента – в первых рядах.
Требуется вывести конкурента из равновесия, заставить его разочароваться в своих ожиданиях (конкурент ожидает выиграть аукцион легко и быстро, а здесь – очень долго, и уже не фат что победа будет за ним).

Метод борьбы.

  • Шаг (снижение) минимальный. Время хода – по максимуму после хода конкурента. Конкуренту демонстрируется готовность играть на аукционе очень долго, причем конкурент не знает, какой запас по цене у УРЗ.
Через несколько ходов. 2 варианта.

  • УРЗ приблизился к своему «стоп-лайну».
  • Конкурент приблизился к своему «стоп-лайну».
УРЗ приблизился к своему «стоп-лайну», конкурент по-прежнему агрессивный.
  • Так как «стоп-лайн» УРЗ уже близок, нет возможности для маневра, то необходимо использовать недостатки конкурента как можно быстрее, так как через несколько ходов аукцион будет невыгодным для УРЗ. 

    • Допустим, что в «подвала» у УРЗ хватит на 3 максимальных и 3 минимальных хода: необходимо 3 раза сочетать ходы по «Агрессивной» и «Выжидательной» тактикам.
      • 3 раза делать так.
        • Шаг максимальный. Время минимальное. «Агрессивная» тактика.
        • Шаг минимальный. Время максимальное. «Выжидательная» тактика.

        • Смысл понятен: разочарованный конкурент, увидев, что его «возят», причем как по максимуму так и по минимуму сделает вывод о том, что у УРЗ: есть еще запас терпения, и есть еще запас по цене. Причем размер запаса конкуренту неизвестен. А так как агрессивные конкуренты редко предусматривают борьбу на аукционе по другим тактикам, рассчитывая на быструю победу, то очень часто они уходят, увидев – что быстро победы достичь не удается.
Конкурент приблизился к своему «стоп-лайну», агрессии уже нет.
  • Необходимо применять тактику «Агрессивную». Разочарование конкурента, его наступающий «стоп-лайн», и мысли о том, что УРЗ выжидал, а теперь будет валить цену, сыграют «в плюс» для УРЗ.

Так что здесь: грамотное сочетание агрессии и терпения – главные составляющие успеха.
 
Да, есть аукционы, на которых никакие правила не действуют. Однако есть такие (и их большинство), где эти правила вполне применимы.
  • И УРЗ должен знать тактики, плюсы и минусы, уметь их определять и использовать, чтобы применить все это, даже на одном или двух аукционах.




Если Вам необходима помощь при работе с тендерами


МЫ ГОТОВЫ

Подготовить заявки, найти интересные аукционы.

Сделать запросы, жалобы в ФАС и т.п.

Проконсультировать, грамотно ответить на вопросы.








РАБОТАЕМ
СО ВСЕМИ
РЕГИОНАМИ







РЕЗУЛЬТАТ. Новые заказы с минимальными затратами времени и денег





                         


                     



Полезная информация, инструкции, шаблоны, советы, все это – основа для участия и победы в тендерах.



ГРАМОТНЫЕ ДЕЙСТВИЯ 
ВСЕГДА ВОВРЕМЯ 
БЕЗОШИБОЧНОСТЬ 
ТРЕБУЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ











КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬНОСТЬ СТРОИТЕЛЬНОГО БИЗНЕСА



НЕ ХВАТАЕТ оборотных СРЕДСТВ

ВСЕ

ЗАДАЧИ

РЕШАЕМЫ

ОПТИМИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

НЕСКОЛЬКО

ПРОСТЫХ

ШАГОВ









НЕПРЕДВИДЕННЫЕ РАСХОДЫ МЕНЬШЕ необязательных ЗАТРАТ







МАЛО ВЫГОДНЫХ ЗАКАЗОВ БОЛЬШЕ ЗАКАЗОВ И КОНТРАКТОВ



Мы ЗНАЕМ, как это сделать, быстро и без существенных затрат



                                                             



                       Многие наши клиенты, новые и постоянные, уже воспользовались данным предложением, положительно его оценив.





Вся наша работа нацелена на достижение результатов, необходимых нашим клиентам



Д
ДЕСЯТЬ лет


Успешной и
безупречной работы
Т
ТРИСТА ПЯТЬДЕСЯТ


Клиентов сотрудничают
на постоянной основе
В
ВОСЕМЬ ТЫСЯЧ


Тендерных заявок
подготовлено нами
П
ПЯТЬДЕСЯТ МИЛЛИАРДОВ


Общая стоимость
аукционов и конкурсов



Получение новых
заказов







 Работа на Госзаказе


Как ВЫИГРАТЬ тендер


Грамотное участие


Тактики на торгах






Грамотно и понятно
Применимо на практике










  Электронный класс


Пошаговые инструкции


Полезные советы


Образцы и шаблоны






Знания и опыт
Полезные материалы





СТРОЙПОДРЯД







 Оптимизация работы


Как получить оплату по контракту вовремя


Как оформить допработы, чтобы их потом оплатили


Как заменить материал
в ходе работ


Ответы на иные вопросы, советы и рекомендации



ПРИНЦИПЫ НАШЕЙ РАБОТЫ


Надежность. Скорость

Уважение. Доверительность


НАШИ ГАРАНТИИ


Безупречная репутация

Компетентность. Грамотность
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА


Обоснованная стоимость

Умеренные цены
НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА


Надежно. Безошибочно

Удобно. Эффективно
Компания "U-Nika"
  © 2009-2018    


МЫ ВСЕГДА ОКАЗЫВАЕМ УСЛУГИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА И ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ В ДОЛГОВРЕМЕННОМ СОТРУДНИЧЕСТВЕ