Психология участия в аукционе. Настроения конкурентов


              


Настроения, которые бывают у конкурентов уже в ходе торгов.

Спокойное.

  • Конкурента не выбивает из колеи не количество участников аукциона, ни цены, ни снижение. «Стоп-лайн» у него низкий, и до него еще не дошли.
Раздражать такого конкурента может то, что аукцион проходит уже длительное время, то есть проявляется нетерпение. Либо конкурент уже близок к своему «стоп-лайну», а его спокойствие не приносит результата, он не уверен, что победит.
  • Минус такого типа конкурентов – неуверенность, нетерпение. Это можно использовать.
Идентификаторы.

  • Время подачи ценовых предложений.

    • Уменьшение времени подачи конкурентом своих предложений.
      • Если у конкурента наблюдается тенденция к уменьшению времени на подачу его предложения – он начинает проявлять нетерпение.
  • Шаг.
    • Уменьшение шага.

      • Если у конкурента наблюдается тенденция к уменьшению шага ценового предложения – он приближается к своему «стоп-лайну».

Нервное.

Конкурент установил свой «стоп-лайн», который вот-вот будет достигнут, а дальше снижать цену ему невыгодно.
  • Минус такого типа конкурентов – скованность (конкурент «скован» своим стоп-лайном).
Причем скованность может быть как с самого начала торгов («стоп-лайн» близок к НЦК) либо уже в ходе торгов, когда цен снижается, приближаясь к его стоп-лайну.
Идентификаторы.

  • Шаг.
    • Минимальное снижение.
  • Время подачи ценовых предложений.
    • Увеличение времени подачи конкурентов своих предложений.
Конкурент ждет по максимуму, ходит по минимуму – признак «скованности».

Агрессивное.

Конкурент избрал агрессивную тактику. 

  • Снижение с максимальным шагом, в минимальное время. 

Здесь включится минус конкурента – «разочарование». Конкурент рассчитывает с самого начала «выбить» всех с торгов. Но если все «не выбиваются» конкурент начинает нервничать, где главенствующую роль играет его разочарование в том, что его тактика не сработали.

  • Минус такого типа конкурентов – разочарование.
Идентификаторы.

  • Шаг.
    • Максимальное снижение.
  • Время подачи ценовых предложений.
    • Уменьшение времени подачи конкурентов своих предложений.
Как можно ниже и как можно быстрее - признак «разочарования».


Таких минусов – масса, приведены наиболее отчетливые из них. 

  • УРЗ большинство из описанных выше правил воспринимает интуитивно в ходе торгов, разумеется, четкость и определенность, вместо угадывания в состоянии дефицита времени и прессинга – это серьезное конкурентное преимущество на торгах.

Причем у конкурентов может быть не один «минус», а целый их набор, что, кстати, чаще всего и бывает. И на разных этапах торгов «включается» тот или иной «минус», что нужно использовать.


Задача грамотных действий на аукционе – создать впечатление у конкурентов, что их все равно обойдут, использовать их «минусы», для каждого типа - свои.









ОТКЛОНЯЮТ ЗАЯВКИ



Подается много заявок, но но их не допускают


Что делать в этом случае.


   Результат: аукционные заявки допускаются.









НЕТ ЗАКАЗОВ



Аукционы в поиске есть, но они нерентабельные


Мало тендеров по нужному направлению


Что делать в этом случае.


   Результат: найдены выгодные заказы.








НЕТ ПОБЕД в АУКЦИОНАХ



Много аукционов, но победить не удается



Что делать в этом случае. 


   Результат: больше побед на аукционах.









КОНКРЕТНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ В ЗАЯВКЕ



Как прописывать диапазоны и т.п.


Как разгадывать "ребусы" и "загадки"


Как грамотно прописывать показатели.


   Результат: допуск к аукциону.






ПОДГОТОВКА ЗАЯВОК в 3 ШАГА





Номер аукциона


Согласование деталей


Готовая заявка





РЕЗУЛЬТАТ


Грамотная заявка


Допуск к аукциону





РАБОТАЕМ СО ВСЕМИ РЕГИОНАМИ









Спокойное настроение.

Действия конкурента этого типа.
  • Шаг конкурента – средний.
  • Время – среднее.
  • 1-е предложение конкурента – значения не имеет.
Конкурент спокойно делает свои ходы, тактик не меняет, разброс по шагу и времени – минимальный.

Метод борьбы.

До достижения УРЗ своего «стоп-лайна».

  • «Агрессивная» тактика.
  • В этом случае, конкурент, если его «стоп-лайн» хуже, перейдет к «Выжидательной» тактике, переход к ней – сигнал для УРЗ – требуется «дожимать» конкурента.

После достижения УРЗ своего «стоп-лайна».

  • «Выжидательная» тактика.
  • Конкурент продолжает оставаться спокойным. Требуется использовать его нетерпение применением «выжидательной» тактики настолько долго, насколько это возможно.

Так что здесь: внимательность главная составляющая успеха.

Скованность.

Действия конкурента этого типа.
  • Шаг конкурента – минимальный.
  • Время – максимальное.
  • 1-е предложение конкурента – в первых рядах.
Конкурент не хочет пропустить максимальную цену, поэтому ходит одним из первых вначале, потом тянет до последнего и предлагает минимальное снижение. И так – постоянно, без изменения тактики. Собственно ее и невозможно изменить, отсюда и скованность (своим конкурент скован высоким «стоп-лайном»).

Метод борьбы.

  • Шаг (снижение) минимальный. Ход - сразу после хода конкурента. Конкуренту демонстрируется готовность сразу же снижать цену, он понимает, что у кого-то «стоп-лайн» лучше (ниже), но опять же сделать ничего не может – максимально долго выжидает и снова делает минимальный шаг. И так – до тех пор, пока у него не будет достигнут «стоп-лайн». Дальше - понятно, после очередного снижения конкурент выбывает из аукциона.
  • Чего делать нельзя: снижаться с максимальным шагом. Да, это сэкономит время, но приведет к потерям: может быть конкурент именно в этот момент решил прекратить борьбу.

Так что здесь: терпение – одна из главных составляющих успеха.


Агрессия.

Действия конкурента этого типа.
  • Шаг конкурента – минимальный.
  • Время – минимальное.
  • 1-е предложение конкурента – в первых рядах.
Требуется вывести конкурента из равновесия, заставить его разочароваться в своих ожиданиях (конкурент ожидает выиграть аукцион легко и быстро, а здесь – очень долго, и уже не фат что победа будет за ним).

Метод борьбы.

  • Шаг (снижение) минимальный. Время хода – по максимуму после хода конкурента. Конкуренту демонстрируется готовность играть на аукционе очень долго, причем конкурент не знает, какой запас по цене у УРЗ.
Через несколько ходов. 2 варианта.

  • УРЗ приблизился к своему «стоп-лайну».
  • Конкурент приблизился к своему «стоп-лайну».
УРЗ приблизился к своему «стоп-лайну», конкурент по-прежнему агрессивный.
  • Так как «стоп-лайн» УРЗ уже близок, нет возможности для маневра, то необходимо использовать недостатки конкурента как можно быстрее, так как через несколько ходов аукцион будет невыгодным для УРЗ. 

    • Допустим, что в «подвала» у УРЗ хватит на 3 максимальных и 3 минимальных хода: необходимо 3 раза сочетать ходы по «Агрессивной» и «Выжидательной» тактикам.
      • 3 раза делать так.
        • Шаг максимальный. Время минимальное. «Агрессивная» тактика.
        • Шаг минимальный. Время максимальное. «Выжидательная» тактика.

        • Смысл понятен: разочарованный конкурент, увидев, что его «возят», причем как по максимуму так и по минимуму сделает вывод о том, что у УРЗ: есть еще запас терпения, и есть еще запас по цене. Причем размер запаса конкуренту неизвестен. А так как агрессивные конкуренты редко предусматривают борьбу на аукционе по другим тактикам, рассчитывая на быструю победу, то очень часто они уходят, увидев – что быстро победы достичь не удается.
Конкурент приблизился к своему «стоп-лайну», агрессии уже нет.
  • Необходимо применять тактику «Агрессивную». Разочарование конкурента, его наступающий «стоп-лайн», и мысли о том, что УРЗ выжидал, а теперь будет валить цену, сыграют «в плюс» для УРЗ.

Так что здесь: грамотное сочетание агрессии и терпения – главные составляющие успеха.
 
Да, есть аукционы, на которых никакие правила не действуют. Однако есть такие (и их большинство), где эти правила вполне применимы.
  • И УРЗ должен знать тактики, плюсы и минусы, уметь их определять и использовать, чтобы применить все это, даже на одном или двух аукционах.




Акция "АУКЦИОН в ПОДАРОК"


НАПРАВЛЕНИЯ

Строительство

Проектирование

Изыскания

Поставка товаров

Работы и услуги

 

ДИСТАНЦИОННЫЙ ФОРМАТ

В акции могут принять участие компании со всех регионов

БЕСПЛАТНО

Подготовим аукционную заявку

При необходимости

Подготовим запросы на разъяснение

Подготовим протоколы разногласий

Сопроводим получение БГ

Подготовим жалобу в ФАС

Проконсультируем по вопросам участия и победы в аукционе

Результат: участие в одном (выбранном) аукционе без затрат



Суть акции

Бесплатное сопровождение, цель которого обеспечить допуск к аукциону, подписание контракта после победы в торгах



                               


Многие компании воспользовались предложением по Акции, положительно его оценив


Полезная информация: инструкции, шаблоны, советы и рекомендации, правила: все это – основа для участия и победы в тендерах!



              


              


Участие и победа в аукционах



   Как выиграть аукцион


   Как подготовиться к аукциону
Тактики и контртактики



   Успешные тактики участия в аукционах


   Контртактики: ответ на ходы конкурентов
Функционал



   Как и зачем анализировать действия конкурентов


   Дополнительные рычаги на аукционах. Как их использовать



              


МЫ ГОТОВЫ помочь Вам в получении интересующих заказов


    Подготовить заявки, аукционные, конкурсные, котировочные.





    Подготовить запросы, найти аукционы и т.п.





    Проконсультировать, грамотно ответить на вопросы: по телефону,
    по электронной почте, при встрече.





РЕЗУЛЬТАТ: новые заказы с минимальными затратами времени и денег!





Работаем во всеми регионами










Допущенные заявки



Принципы нашей работы: грамотность, своевременность, безошибочность.


Все это, а также профессионализм и доскональное знание тонкостей и нюансов работы на Госзаказе позволяют нам эффективно помогать нашим клиентам на любой стадии работы на Госзаказе: от подготовки заявок до подписания контракта.



Мы оказываем полный комплекс юридических услуг строительным и проектным компаниям.

Помощь при вступлении в СРО, для участия в тендерах. При этом отрабатываются как Строительные СРО в Перми, так и другие регионы (актуально для СРО в Проектировании или в Изысканиях).

Подготовка аукционных заявок. Первые и вторые части заявок. Помощь в участии и победе в аукционах.

Функционал. Сопровождаем процесс регистрации ООО, ИП. Помогаем при перерегистрации ООО, в частности сопровождаем процедуры смены ОКВЭД, входа или выхода учредителей, смены Директора ООО, смены адреса или наименования. При этом работа может выполняться дистанционно, мы готовим комплекты.

Стройподряд. Помощь в составлении писем и разъяснений, исковые заявления и отзывы для строительных компаний, уменьшение или обнуление пеней, согласование допработ и т.п. эти и другие задачи решаются дистанционно, с гарантией результата.

Наши услуги грамотны и своевременны, работать с нами удобно и выгодно.



 ВСТУПЛЕНИЕ В СРО ДЛЯ УЧАСТИЯ В ТЕНДЕРАХ Работаем
со всеми
регионами
СВОЕВРЕМЕННО

Всегда успеваем
к началу тендера





Этим предложением
уже воспользовались
более ста наших
клиентов, положительно,
его оценив
ЛУЧШИЕ ПАРАМЕТРЫ 100% ГАРАНТИЯ
Минимальные цены

Максимально быстро

Грамотные услуги
Безупречная репутация

Надежные СРО

Доверие клиентов
БЫСТРО и НАДЕЖНО


ДИСТАНЦИОННО
ВЫГОДНО

Компенсация затрат
на вступление в СРО



Получение новых
заказов







 Работа на Госзаказе


Как ВЫИГРАТЬ тендер


Грамотное участие


Тактики на торгах






Грамотно и понятно
Применимо на практике










  Электронный класс


Пошаговые инструкции


Полезные советы


Образцы и шаблоны






Знания и опыт
Полезные материалы





СТРОЙПОДРЯД







 Оптимизация работы


Как получить оплату по контракту вовремя


Как оформить допработы, чтобы их потом оплатили


Как заменить материал
в ходе работ


Ответы на иные вопросы, советы и рекомендации



ПРИНЦИПЫ НАШЕЙ РАБОТЫ


Надежность. Скорость

Уважение. Доверительность


НАШИ ГАРАНТИИ


Безупречная репутация

Компетентность. Грамотность
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА


Обоснованная стоимость

Умеренные цены
НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА


Надежно. Безошибочно

Удобно. Эффективно
Компания "U-Nika"
  © 2009-2017    


МЫ ВСЕГДА ОКАЗЫВАЕМ УСЛУГИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА И ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ В ДОЛГОВРЕМЕННОМ СОТРУДНИЧЕСТВЕ