Психология участия в аукционе. Настроения конкурентов
Настроения, которые бывают у конкурентов уже в ходе торгов.
Спокойное.
Конкурента не выбивает из колеи не количество участников аукциона, ни цены, ни снижение. «Стоп-лайн» у него низкий, и до него еще не дошли.
Раздражать такого конкурента может то, что аукцион проходит уже длительное время, то есть проявляется нетерпение. Либо конкурент уже близок к своему «стоп-лайну», а его спокойствие не приносит результата, он не уверен, что победит.
Минус такого типа конкурентов – неуверенность, нетерпение. Это можно использовать.
Идентификаторы.
Время подачи ценовых предложений.
Уменьшение времени подачи конкурентом своих предложений.
Если у конкурента наблюдается тенденция к уменьшению времени на подачу его предложения – он начинает проявлять нетерпение.
Шаг.
Уменьшение шага.
Если у конкурента наблюдается тенденция к уменьшению шага ценового предложения – он приближается к своему «стоп-лайну».
Нервное.
Конкурент установил свой «стоп-лайн», который вот-вот будет достигнут, а дальше снижать цену ему невыгодно.
Минус такого типа конкурентов – скованность (конкурент «скован» своим стоп-лайном).
Причем скованность может быть как с самого начала торгов («стоп-лайн» близок к НЦК) либо уже в ходе торгов, когда цен снижается, приближаясь к его стоп-лайну. Идентификаторы.
Шаг.
Минимальное снижение.
Время подачи ценовых предложений.
Увеличение времени подачи конкурентов своих предложений.
Конкурент ждет по максимуму, ходит по минимуму – признак «скованности».
Агрессивное.
Конкурент избрал агрессивную тактику.
Снижение с максимальным шагом, в минимальное время.
Здесь включится минус конкурента – «разочарование». Конкурент рассчитывает с самого начала «выбить» всех с торгов. Но если все «не выбиваются» конкурент начинает нервничать, где главенствующую роль играет его разочарование в том, что его тактика не сработали.
Минус такого типа конкурентов – разочарование.
Идентификаторы.
Шаг.
Максимальное снижение.
Время подачи ценовых предложений.
Уменьшение времени подачи конкурентов своих предложений.
Как можно ниже и как можно быстрее - признак «разочарования».
Таких минусов – масса, приведены наиболее отчетливые из них.
УРЗ большинство из описанных выше правил воспринимает интуитивно в ходе торгов, разумеется, четкость и определенность, вместо угадывания в состоянии дефицита времени и прессинга – это серьезное конкурентное преимущество на торгах.
Причем у конкурентов может быть не один «минус», а целый их набор, что, кстати, чаще всего и бывает. И на разных этапах торгов «включается» тот или иной «минус», что нужно использовать.
Задача грамотных действий на аукционе – создать впечатление у конкурентов, что их все равно обойдут, использовать их «минусы», для каждого типа - свои.
Спокойное настроение.
Действия конкурента этого типа.
Шаг конкурента – средний.
Время – среднее.
1-е предложение конкурента – значения не имеет.
Конкурент спокойно делает свои ходы, тактик не меняет, разброс по шагу и времени – минимальный.
Метод борьбы.
До достижения УРЗ своего «стоп-лайна».
«Агрессивная» тактика.
В этом случае, конкурент, если его «стоп-лайн» хуже, перейдет к «Выжидательной» тактике, переход к ней – сигнал для УРЗ – требуется «дожимать» конкурента.
После достижения УРЗ своего «стоп-лайна».
«Выжидательная» тактика.
Конкурент продолжает оставаться спокойным. Требуется использовать его нетерпение применением «выжидательной» тактики настолько долго, насколько это возможно.
Так что здесь: внимательность главная составляющая успеха.
Скованность.
Действия конкурента этого типа.
Шаг конкурента – минимальный.
Время – максимальное.
1-е предложение конкурента – в первых рядах.
Конкурент не хочет пропустить максимальную цену, поэтому ходит одним из первых вначале, потом тянет до последнего и предлагает минимальное снижение. И так – постоянно, без изменения тактики. Собственно ее и невозможно изменить, отсюда и скованность (своим конкурент скован высоким «стоп-лайном»).
Метод борьбы.
Шаг (снижение) минимальный. Ход - сразу после хода конкурента. Конкуренту демонстрируется готовность сразу же снижать цену, он понимает, что у кого-то «стоп-лайн» лучше (ниже), но опять же сделать ничего не может – максимально долго выжидает и снова делает минимальный шаг. И так – до тех пор, пока у него не будет достигнут «стоп-лайн». Дальше - понятно, после очередного снижения конкурент выбывает из аукциона.
Чего делать нельзя: снижаться с максимальным шагом. Да, это сэкономит время, но приведет к потерям: может быть конкурент именно в этот момент решил прекратить борьбу.
Так что здесь: терпение – одна из главных составляющих успеха.
Агрессия.
Действия конкурента этого типа.
Шаг конкурента – минимальный.
Время – минимальное.
1-е предложение конкурента – в первых рядах.
Требуется вывести конкурента из равновесия, заставить его разочароваться в своих ожиданиях (конкурент ожидает выиграть аукцион легко и быстро, а здесь – очень долго, и уже не фат что победа будет за ним).
Метод борьбы.
Шаг (снижение) минимальный. Время хода – по максимуму после хода конкурента. Конкуренту демонстрируется готовность играть на аукционе очень долго, причем конкурент не знает, какой запас по цене у УРЗ.
Через несколько ходов. 2 варианта.
УРЗ приблизился к своему «стоп-лайну».
Конкурент приблизился к своему «стоп-лайну».
УРЗ приблизился к своему «стоп-лайну», конкурент по-прежнему агрессивный.
Так как «стоп-лайн» УРЗ уже близок, нет возможности для маневра, то необходимо использовать недостатки конкурента как можно быстрее, так как через несколько ходов аукцион будет невыгодным для УРЗ.
Допустим, что в «подвала» у УРЗ хватит на 3 максимальных и 3 минимальных хода: необходимо 3 раза сочетать ходы по «Агрессивной» и «Выжидательной» тактикам.
3 раза делать так.
Шаг максимальный. Время минимальное. «Агрессивная» тактика.
Шаг минимальный. Время максимальное. «Выжидательная» тактика.
Смысл понятен: разочарованный конкурент, увидев, что его «возят», причем как по максимуму так и по минимуму сделает вывод о том, что у УРЗ: есть еще запас терпения, и есть еще запас по цене. Причем размер запаса конкуренту неизвестен. А так как агрессивные конкуренты редко предусматривают борьбу на аукционе по другим тактикам, рассчитывая на быструю победу, то очень часто они уходят, увидев – что быстро победы достичь не удается.
Конкурент приблизился к своему «стоп-лайну», агрессии уже нет.
Необходимо применять тактику «Агрессивную». Разочарование конкурента, его наступающий «стоп-лайн», и мысли о том, что УРЗ выжидал, а теперь будет валить цену, сыграют «в плюс» для УРЗ.
Так что здесь: грамотное сочетание агрессии и терпения – главные составляющие успеха. Да, есть аукционы, на которых никакие правила не действуют. Однако есть такие (и их большинство), где эти правила вполне применимы.
И УРЗ должен знать тактики, плюсы и минусы, уметь их определять и использовать, чтобы применить все это, даже на одном или двух аукционах.
