Результат:
наш клиент принимает участие в нужном ему аукционе.
Значительное
повышение вероятности победы в аукционах
Для
применения грамотной стратегии для победы в аукционе требуется получить как
можно больше информации о будущем аукционе (приблизительно – сколько человек
заявилось, какая статистика торгов именно по этому Заказчику и т.п.).
Мы можем
дать ответы на эти вопросы. В результате наш клиент формирует стратегию участия
в аукционе, с учетом «инсайдерской» информации, что значительно повышает
вероятность победы.
Составление
плана торгов, определение точек безубыточности и т.п. позволит не отвлекаться
на это во время торгов, а сосредоточить внимание на действиях других
участников, на оперативное реагирование на события, на принятие верных решений.
Результат:
максимальная готовность к торгам, что значительно повышает вероятность победы в
аукционе.
Минимизация
затрат на участие в аукционах
Основные
затраты участники несут при подготовке заявок на участие в аукционах. Это или
затраты рабочего времени или оплата услуг по составлению заявок.
Анализ
рынка услуг по составлению заявок показал, что профильные компании
необоснованно завышают стоимость своих услуг, заявка обходится строительной
компании необоснованно дорого, более того, нередки случаи отклонения таких
заявок. Работа же в рамках абонентского обслуживания с такими компаниями
неэффективна, причем цены на обслуживание находятся в диапазоне от 50 до 80
тысяч рублей в месяц.
Составление
заявок собственными силами сопряжено с риском допустить ошибку, заявка будет
отклонена, кроме того, не всегда у соответствующих специалистов много
свободного времени, заявки готовится второпях, что также повышает вероятность
ее отклонения.
Наша схема
сотрудничества - принципиально иная
Цены на
услуги соответствуют фактическим трудозатратам
Если
заявки ранее составлял сам клиент, то в результате 1-2 месяцев сотрудничества с
нами он наработает базу показателей и научится избегать ошибок, то есть будет
самостоятельно составлять заявки быстро и безошибочно.
Кроме
того, предварительные действия – еще до составления заявки – для наших клиентов
состоят только в том, чтобы сообщить нам номер заказа. Все остальное делаем мы.
Налицо прямая экономия времени нашего клиента.
Подробнее об ошибках на Госзаказе, которые требуется избегать.
Результат:
заявка составлена, сэкономлены время и средства наших клиентов.
Повышение
рентабельности контракта еще до победы в аукционе
Зачастую,
даже выиграв аукцион, Подрядчик сталкивается с факторами, которые уменьшают
предполагаемую прибыль. Причем устранить их действие уже поздно: меры надо было
принимать еще до подачи заявки на участие в аукционе.
Причины
снижения прибыльности заказа
В
аукционной документации смета некорректная – из нее, значит и из цены исключены
значимые пункты (расценки)
Смета и ТЗ
отличаются друг от друга, что приводит к допработам, которые Заказчик
отказывается оплачивать
Проект
контракта содержит пункты (условия), которые заведомо невыгодны Подрядчику,
нарушают его права и т.п.
Требуется
внести изменения в контракта или в документацию, дабы устранить факторы,
которые могут привести к финансовым потерям, уменьшению прибыльности.
С нашей
помощью эта задача решается без дополнительных затрат со стороны клиента.
Подробнее об
инициативном внесении изменений в аукционную документацию или проект контракта.
Результат:
прибыльность работ (заказа) не снижается по независящим от Подрядчика причинам.
Регулярное
получение заказов. Госзаказ
Внедрение
системности в получении новых заказов
Заказы можно
получать регулярно (побеждать в аукционах)
Зачастую
компании «делают ставку» на участие в одном аукционе и обязательную победу в
нем. Мало кто учитывает, что аналогичную «ставку» могут делать и еще несколько
компаний, тем более, что аукцион прибыльный.
Тогда в
процессе торгов компания сталкивается с нешуточной конкуренцией.
Цена аукциона
(много участников) значительно снижается, и компания вынуждена или «брать» аукцион
по нерентабельной цене, или вообще прекращать участие в торгах по причине явной
нерентабельности цены на торгах.
В
результате: аукцион проигран (зачастую именно так, ведь «брать работы» себе в
убыток никто не намерен), затраты на составление заявки не окупились и, самое
главное, на ближайшее время у компании нет заказов, нет прибылей.
А принимать
участие в параллельно идущих аукционах – нет возможности – в свое время заявки
на участие в них не подавались (делалась ставка только на один аукцион).
Чтобы этого
избежать требуется наладить систему, регулярно работающую и включающую в себя:
Поиск
аукционов
Анализ
документации и проекта договора
Если надо
– составление запросов
Составление
заявки на участие в аукционе
Участие в
аукционах
Пример. В месяц
находится 5 интересных аукционов. Составляется 5 заявок. В пяти аукционах
принимается участие. Победа есть – в одном из них. Как минимум 1 заказ в месяц
обеспечен. Если эти
цифры умножить на 2 или 3 (в сезон), то задача регулярности обеспечения
заказами выполнена. Выгоды. Есть
заказы – есть работа – есть оплата – есть оборотные средства – есть возможность
принимать участие в еще большем количестве аукционов. Причем,
даже если у Подрядчика уже нет возможности своими силами выполнять работы,
выигранный заказ можно отдавать на субподряд, получая свою прибыль. Причины,
по которым это не делается
Нет
специалистов (некому готовить по нескольку заявок в месяц)
Нет
ресурсов (не хватает денег на обеспечение заявки)
Нет
уверенности в победе хотя бы в одном аукционе
Что можем сделать
мы - наладить систему регулярного получения заказов, в т.ч.
Подготовить
заявки на участие (в нужном количестве)
Предложить
варианты кредитования обеспечения
Использовать
эффективные стратегии участия в торгах
Результат:
налаженная система регулярного получения заказов плюс выгодные для Подрядчика
условия контракта, можно стабильно планировать финансовые поступления.
Коммерческие
закупки
Получение
коммерческих заказов отличается от Госзакупок применением различных технологий
оценки заявок, проведения торгов, выявления победителей. Причем
коммерческих площадок намного больше, чем ЭТП, которые работают в формате
Госзаказа.
В общих
чертах: формат работы коммерческих закупок соответствует формату открытых
конкурсов. Заявки составляются по правилам, которые установлены самими
организациями (в соответствии с положениями законодательства).
Принципы
участия тождественны Госзаказу
Поиск
интересующего заказа
Определение
требований заказчика
Составление
заявки
Если это
конкурс – указание цены
Если это
аукцион – участие в торгах
Заключение
контракта
Исполнение
контракта
Получение
оплаты.
При
грамотном подходе (также как и в Госзакупках) создается система регулярного
участия, возможен также единичный формат, при котором приоритет отдается или
одному заказчику или какому-либо виду строительных работ. Что мы
можем сделать
Поиск
аукционов, конкурсов по критериям, заданным клиентами
Подготовка
заявок на участие
Поддержка
на этапе торгов
Поддержка
в ходе выполнения и сдачи работ Заказчику.
Результат:
расширение сферы деятельности за счет включения в выполняемые работы заказов от
коммерческих организаций, получение дополнительных прибылей, возможность (если
это допускается регламентом) работать с коммерческими заказчиками напрямую, без
процедуры торгов.
