Как выиграть электронный аукцион
Данный материал поможет выиграть электронный аукцион, за счет грамотной подготовки к нему и применения эффективных тактик участия в торгах.
|
Если соблюсти несколько простых правил участия в аукционе, то значительно повышается вероятность победы в нем.
Хорошая подготовка к торгам поможет не тратить время на расчеты при принятии решений. Применение тактик и контртактик позволяют "обыграть" конкурентов при минимальном снижении. Знание тонкостей и нюансов позволит "сэкономить" несколько шагов на торгах. |
Для победы в аукционе необходимо
|
Хорошо подготовиться к аукциону
Произвести необходимые расчеты ("стоп-лайн" и "подвал") Грамотно выбирать и использовать тактики в ходе аукциона Соблюдать основные правила участия в аукционах |
Анализировать действия конкурентов
Использовать психологические минусы конкурентов Вовремя применять контртактики против действий конкурентов. Использовать дополнительные рычаги в ходе торгов |
СТОП-ЛАЙН
"Стоп-лайн" – минимальная цена, до которой есть смысл снижаться, граница рентабельности, установленная участником до аукциона.
Можно подумать, что чаще всего побеждает на аукционе тот, у кого лучший "стоп-лайн".
Но на деле это не так.
Чаще всего побеждает на аукционе тот, кто сумел своими действиями убедить конкурентов, что у него самый низкий "стоп-лайн" и он в любом случае "возьмет аукцион".
Причем если их убедить в этом грамотно, то конкуренты прекратят борьбу намного раньше, что повысит рентабельность взятого аукциона (меньше ходов – меньше снижение – выше цена контракта – выше рентабельность заказа).
Стопроцентная вероятность победы в аукционе – достаточно редкое явление.
Да, существуют алгоритмы, которые позволяют добиться высочайшей вероятности победы в аукционе, однако все они сложны для понимания и для реализации.
Применение математических алгоритмов для победы в аукционе должно сопровождаться безошибочными действиями УРЗ, причем в определенных условиях.
И если УРЗ отступит от плана (алгоритма) или если в ходе торгов произойдут события, не предусмотренные алгоритмом, то инициатива на торгах перейдет к конкурентам.
Такие "форс-мажорные" события на аукционах УРЗ можно назвать сразу
Это и "зависание системы", и "нереальное" снижение цены, и "медленный" Интернет, и неадекватные действия участников, которые невозможно просчитать никакими алгоритмами, и даже торги в праздничные или предпраздничные дни, когда действуют совсем другие правила.
Предугадать все это практически невозможно.
Поэтому надо, вместо построения многосложных алгоритмов, просто придерживаться ряда простых правил и тактик, которые значительно повысят вероятность победы в электронном аукционе.
Если же возникает желание понять структуру и правила действий на аукционах с математической точки зрения, то это можно сделать в разделе "Электронные аукционы. Теоретическая основа".
|
ПРЕИМУЩЕСТВА
Четкий план действий. Позволяет УРЗ оставаться хладнокровными и терпеливыми, знать, что делать в конкретной ситуации. Грамотная реакция. Знание того, как реагировать на действия конкурентов, позволит это делать на аукционе быстро и правильно, особенно в условиях дефицита времени на торгах. "Стоп-лайн", "подвал". Рассчитанные заранее "стоп-лайн" и "подвал" помогут быстро принимать верные решения по размерам снижения на торгах. |
ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ УЧАСТИЯ В АУКЦИОНЕ
Просто и удобно распечатать, заполнить и использовать 5 минут на заполнение Польза очевидна |
ТАКТИКИ УЧАСТИЯ В ЭЛЕКТРОННЫХ АУКЦИОНАХ.
Каждая тактика подразделяется на 2 стадии: до и после "стоп-лайна".Шаг – это ценовое предложение.
Шаг минимальный – минимальное снижение.
Шаг максимальный – максимальное снижение.
Время – интервал – от 0 до 10 минут (то есть время, которое дается на подачу ценового предложения).
Время минимальное: ход - сразу после конкурентов, понизивших предложенную цену.
Время максимальное: ход – в самом конце десятиминутки.
Основная задача – убедить конкурентов в том, что у УРЗ лучшее ценовое предложение, то есть "стоп-лайн" ниже, чем у них. То есть УРЗ в любом случае "возьмет" аукцион.
Причем не обязательно иметь самый низкий "стоп-лайн", главное – чтобы конкуренты так думали и отказывались от борьбы.
Убедить конкурентов можно только делая ходы, по этим ходам конкуренты и оценивают настрой других участников, их решимость, выбирают свои тактики.
Все это делается в условиях прессинга – время и постоянно снижающаяся цена аукциона.
Разумеется, конкуренты могут совершать ошибки, делать неверные выводы, спешить, разочаровываться, терять терпение – кстати, это тут же отразится на их ходах – шаге и времени подаче предложений.
И задача УРЗ – умело все это использовать.
Поэтому четкая программа действий и применение алгоритмов – это очень значительное преимущество на торгах.
Перечень тактик
Тактика "Агрессивная" Тактика "Аккуратная" Тактика "Выжидательная"
Тактика "Умеренная" Тактика "Гибкая" Смешанные тактики
Перечень контртактик
"КонтрАгрессивная" "КонтрАгрессивная Двойная" "КонтрАккуратная"
"КонтрВыжидательная" "КонтрУмеренная" "КонтрГибкая"
Применение тактик и контртактик позволит не только успешно бороться с активными конкурентами, но и с пассивными.
Чем меньше участников, тем меньше снижение, тем выше вероятность победы.
Отсев пассивных конкурентов повышает вероятность победы, причем по более высокой цене.
Описание тактик, ситуации, когда их необходимо применять, сочетание различных тактик, преимущества и недостатки, результаты применения тактик – подробно в разделе "Тактики и контртактики на электронных аукционах".
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФАКТОР ПРИ УЧАСТИИ В АУКЦИОНЕ
Основная задача участников аукциона – достижение (предложение) той цены, ниже которой "снижаться" другие участники считают нецелесообразным.И здесь включается один немаловажный фактор, на который практически никто не обращает внимание.
Но этот фактор должен учитываться в ходе торгов обязательно.
Это – психологический фактор в действиях участников аукциона.
Участнику размещения заказа противостоят конкуренты, а это не роботы, а живые люди, и психологический аспект играет значительную роль в их действиях на аукционе.
Основные настроения, с которыми УРЗ "приходят на аукцион".
Готовность бороться "до конца" и снижать цену бесконечно.
Есть установленный нижний предел цены, ниже которой снижение для УРЗ невозможно.
Есть нижний предел (стоп-лайн) и несколько ходов в запасе – ниже "стоп-лайна". Зачастую это желание наступает в ходе аукциона: азарт, желание взять заказ, приблизительно посчитанная рентабельность (дальнейшее снижение – еще не в убыток).
Кстати, именно эти "настроения" делают работу по математическим алгоритмам из теории аукционов практически невозможной.
Алгоритмы основываются на целесообразности поступков конкурентов, но азарт или готовность снижаться бесконечно – это не целесообразность, а наоборот, именно это и может внести искажения в четкую работу алгоритмов.
Но все эти "настроения" – стартовые, они изменяются в ходе торгов, и именно это и требуется учитывать на аукционе.
Типы настроений конкурентов.
Для каждого типа настроений конкурентов есть свои минусы, которые надо использовать.
Действия конкурентов на торгах показывают, к какому типу настроений эти конкуренты склоняются.
Получается, что УРЗ может определить настроение конкурентов, увидеть их минусы, использовать это для победы в аукционе.
Как определить тип настроений конкурентов, как это использовать, такие при этом применять тактики и действия – подробно в разделе "Психология участия в аукционе. Настроения конкурентов".
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЫЧАГИ, КОТОРЫЕ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДЛЯ ПОБЕДЫ В АУКЦИОНАХ.
Шаг аукциона.Рекомендуется делать ходы на аукционе, чередуя минимальный, максимальный и промежуточный шаги.
Минимальный – 0,5%
Максимальный – 5%
Промежуточный – 2, 3, 4 %, разумеется, можно и другие значения из этого диапазона.
Главное – в нужный момент сделать такой шаг, чтобы конкуренты сочли неэффективным свое дальнейшее участие в торгах.
"Круглые" цифры"
Общеизвестный фактор влияния принципиальных (круглых, граничных) чисел - это можно видеть на ценниках в магазинах: 4999 рублей, вместо 5000 рублей. Этот же психологический фактор необходимо учитывать и использовать при участии в аукционе.Ниже приведен подробный пример.
Исходные данные.
Аукцион с максимальной ценой 7 мнл. руб.
Для большинства участников цена в 5 миллионов – знаковая. Это рассчитанный ими "стоп-лайн".
При определении "стоп-лайна" многие участники руководствуются круглыми цифрами: точного расчета нет – примерно так: "до 5 миллионов опуститься можно, выше 5 – уже не выгодно".
Это и нужно использовать.
Снижение на аукционе доходит до знаковой "круглой" цифры в 5 млн.
Включается давление круглой цифры – 5 млн. И после того, как цена опустилась ниже 5 млн., многие участники уходят с торгов.
В данном случае, "стоп-лайн" у конкурентов – 5 млн. (круглая цифра) и они считают, что ниже 5 (пяти) им опускаться уже нельзя.
Поэтому снижение – ниже 5 млн., но на небольшую сумму, часто приносит победу.
Примечание: именно в этом и заключается ценность расчета "подвала": четко прописанные суммы снижения ниже "стоп-лайна", четкий план работы, то, чего нет у конкурентов.
Да, многие конкуренты это понимают, и тоже снижаются после 5 млн., но они это делают с натяжкой, неупорядоченно, наугад.
А давление круглых цифр продолжает делать свое дело: чем больше ходов в подвале (на минимальных шагах: 4,975, 4,950, 4,925…) тем больше конкуренты убеждается в том, что им невыгодно продолжать борьбу, причем конкуренты уже не обращают внимание на то, что шаги минимальные, на них давит круглая цифра "пять" (осознание того, что они уже несколько ходов сделали ниже точки рентабельности), на них давит осознание того, что они "снижаются в минус".
Результат: УРЗ берет аукцион по цене 4,925. Это только на 75 тыс. ниже 5 миллионов, и разумеется, прибыльный заказ покроет эти 75 тыс.
То есть знание правила "круглых чисел", умение его применять, и четко рассчитанные "подвал" и "стоп-лайн" позволят взять выгодный заказ там, где конкуренты от него отказались из-за давления на них круглых цифр.
ПОДГОТОВКА К АУКЦИОНУ
Расчет "стоп-лайна", "подвала", моделирование ходов. Как это сделать - подробно в разделе "Подготовка к участию в электронных аукционах".ПРИЗНАКИ, ПО КОТОРЫМ ЗАРАНЕЕ МОЖНО ПРЕДПОЛОЖИТЬ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ И "НАКАЛ" БОРЬБЫ
Еще до участия в аукционе можно предположительно определить количество конкурентов на аукционе и возможный ход торгов, их накал и продолжительность.Как это сделать - подробно в разделе "Подготовка к участию в электронных аукционах".
Это очень пригодится как до аукциона, при определении "стоп-лайна" и "подвала", так и непосредственно в ходе торгов, помогая их выигрывать.
ПРАВИЛА УЧАСТИЯ В АУКЦИОНАХ
Соблюдение нескольких несложных правил позволит избежать ошибок и повысить вероятность победы в аукционе.Перечень правил, рекомендации по их соблюдению - в разделе "Правила участия в аукционах".
