Как выиграть электронный аукцион



              

Данный материал поможет выиграть электронный аукцион, за счет грамотной подготовки к нему и применения эффективных тактик участия в торгах.


Для победы в аукционе необходимо.

Хорошо подготовиться к аукциону.

Произвести необходимые расчеты ("стоп-лайн" и "подвал").

Грамотно выбирать и использовать тактики в ходе аукциона.


Анализировать действия конкурентов

Использовать психологические минусы конкурентов.


Вовремя применять контртактики против действий конкурентов.

Использовать дополнительные рычаги в ходе торгов.

Соблюдать основные правила участия в аукционах.


СТОП-ЛАЙН

Можно подумать, что чаще всего побеждает на аукционе тот, у кого лучший "стоп-лайн".

Но на деле это не так: чаще всего побеждает на аукционе тот, кто сумел своими действиями убедить конкурентов, что у него самый низкий "стоп-лайн" и он в любом случае "возьмет аукцион".

Причем если их убедить в этом грамотно, то конкуренты прекратят борьбу намного раньше, что повысит рентабельность взятого аукциона (меньше ходов – меньше снижение – выше цена контракта – выше рентабельность заказа).

"Стоп-лайн" – минимальная цена, до которой есть смысл снижаться, граница рентабельности, установленная участником до аукциона.

Стопроцентная вероятность победы в аукционе – достаточно редкое явление.

Да, существуют алгоритмы, которые позволяют добиться высочайшей вероятности победы в аукционе, однако все они сложны для понимания и для реализации.

Применение математических алгоритмов для победы в аукционе должно сопровождаться безошибочными действиями УРЗ, причем в определенных условиях.

И если УРЗ отступит от плана (алгоритма) или если в ходе торгов произойдут события, не предусмотренные алгоритмом, то инициатива на торгах перейдет к конкурентам.

Такие "форс-мажорные" события на аукционах УРЗ могут назвать сразу: и "зависание системы", и нереальное снижение цены, намного ниже рентабельности, и "медленный" Интернет, и неадекватные действия участников, которые невозможно просчитать никакими алгоритмами, и даже торги в праздничные или предпраздничные дни, когда действуют совсем другие правила. Предугадать все это практически невозможно.


Поэтому рекомендуется вместо построения многосложных алгоритмов просто придерживаться ряда рекомендаций и тактик, которые значительно повысят вероятность победы в электронном аукционе. Если же у УРЗ возникнет желание понять структуру и правила действий на аукционах с математической точки зрения, то  это можно сделать в разделе "Электронные аукционы. Теоретическая основа".


Перечень тактик и контртактик действий на торгах.

Анализ, преимущества, недостатки, когда их применять.


Сочетание тактик. Как грамотно сочетать несколько тактик.

Признаки, по которым заранее можно предположить количество участников и "накал" борьбы.
Психологический фактор.

Настроение и поведение конкурентов на аукционах. Классификация и методы определения и использование типов настроения и поведения конкурентов для победы в аукционе.

Дополнительные рычаги, которые можно использовать для победы в аукционах.

Ситуации, которые часто встречаются в торгах, рекомендации по действиям в этих ситуациях. Правила участия в аукционах.



Полезная информация ПРЕИМУЩЕСТВА

Четкий план действий.

Позволяет УРЗ оставаться хладнокровными и терпеливыми, знать, что делать в конкретной ситуации.

Грамотная реакция.

Знание того, как реагировать на действия конкурентов, позволит это делать на аукционе быстро и правильно, особенно в условиях дефицита времени на торгах.

"Стоп-лайн", "подвал".

Рассчитанные заранее "стоп-лайн" и "подвал" помогут быстро принимать верные решения по размерам снижения на торгах.



ТАКТИКИ УЧАСТИЯ В ЭЛЕКТРОННЫХ АУКЦИОНАХ.

Каждая тактика подразделяется на 2 стадии: до и после "стоп-лайна".

Шаг – это ценовое предложение.

Шаг минимальный – минимальное снижение.

Шаг максимальный – максимальное снижение.


Время – интервал – от 0 до 10 минут (то есть время, которое дается на подачу ценового предложения).

Время минимальное: ход - сразу после конкурентов, понизивших предложенную цену.

Время максимальное: ход – в самом конце десятиминутки.


Основная задача – убедить конкурентов в том, что у УРЗ лучшее ценовое предложение, то есть "стоп-лайн" ниже, чем у них. То есть УРЗ в любом случае "возьмет" аукцион.

Причем не обязательно иметь самый низкий "стоп-лайн", главное – чтобы конкуренты так думали и отказывались от борьбы.

Убедить конкурентов можно только делая ходы, по этим ходам конкуренты и оценивают настрой других участников, их решимость, выбирают свои тактики.

Все это делается в условиях прессинга – время и постоянно снижающаяся цена аукциона.

Разумеется, конкуренты могут совершать ошибки, делать неверные выводы, спешить, разочаровываться, терять терпение – кстати, это тут же отразится на их ходах – шаге и времени подаче предложений.

И задача УРЗ – умело все это использовать.

Поэтому четкая программа действий и применение алгоритмов – это очень значительное преимущество на торгах.

Перечень тактик

Тактика "Агрессивная"

Тактика "Аккуратная"

Тактика "Выжидательная"

Тактика "Умеренная"

Тактика "Гибкая"

Смешанные тактики

Перечень контртактик

"КонтрАгрессивная"

"КонтрАгрессивная Двойная"

"КонтрАккуратная"

"КонтрВыжидательная"

"КонтрУмеренная"

"КонтрГибкая"


Применение тактик и контртактик позволит не только успешно бороться с активными конкурентами, но и с пассивными.

Чем меньше участников, тем меньше снижение, тем выше вероятность победы.

Отсев пассивных конкурентов повышает вероятность победы, причем по более высокой цене.

Описание тактик, ситуации, когда их необходимо применять, сочетание различных тактик, преимущества и недостатки, результаты применения тактик – подробно в разделе "Тактики и контртактики на электронных аукционах.


ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФАКТОР ПРИ УЧАСТИИ В АУКЦИОНЕ

Полезная информация Основная задача участников аукциона – достижение (предложение) той цены, ниже которой "снижаться" другие участники считают нецелесообразным.

И здесь включается один немаловажный фактор, на который практически никто не обращает внимание.

Но этот фактор должен учитываться в ходе торгов обязательно.

Это – психологический фактор в действиях участников аукциона.

Участнику размещения заказа противостоят конкуренты, а это не роботы, а живые люди, и психологический аспект играет значительную роль в их действиях на аукционе.

Основные настроения, с которыми УРЗ "приходят на аукцион".

Готовность бороться "до конца" и снижать цену бесконечно.

Есть установленный нижний предел цены, ниже которой снижение для УРЗ невозможно.

Есть нижний предел (стоп-лайн) и несколько ходов в запасе – ниже "стоп-лайна". Зачастую это желание наступает в ходе аукциона: азарт, желание взять заказ, приблизительно посчитанная рентабельность (дальнейшее снижение – еще не в убыток).

Кстати, именно эти "настроения" делают работу по математическим алгоритмам из теории аукционов практически невозможной.

Алгоритмы основываются на целесообразности поступков конкурентов, но азарт или готовность снижаться бесконечно – это не целесообразность, а наоборот, именно это и может внести искажения в четкую работу алгоритмов.

Но все эти "настроения" – стартовые, они изменяются в ходе торгов, и именно это и требуется учитывать на аукционе.


Типы настроений конкурентов.

Для каждого типа настроений конкурентов есть свои минусы, которые надо использовать.

Действия конкурентов на торгах показывают, к какому типу настроений эти конкуренты склоняются.

Получается, что УРЗ может определить настроение конкурентов, увидеть их минусы, использовать это для победы в аукционе.

Как определить тип настроений конкурентов, как это использовать, такие при этом применять тактики и действия – подробно в разделе "Психология участия в аукционе. Настроения конкурентов".


ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЫЧАГИ, КОТОРЫЕ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДЛЯ ПОБЕДЫ В АУКЦИОНАХ.

Шаг аукциона.

Рекомендуется делать ходы на аукционе, чередуя минимальный, максимальный и промежуточный шаги.

Минимальный – 0,5%

Максимальный – 5%

Промежуточный – 2, 3, 4 %, разумеется, можно и другие значения из этого диапазона.

Главное – в нужный момент сделать такой шаг, чтобы конкуренты сочли неэффективным свое дальнейшее участие в торгах.

"Круглые" цифры"

Общеизвестный фактор влияния принципиальных (круглых, граничных) чисел - это можно видеть на ценниках в магазинах: 4999 рублей, вместо 5000 рублей. Этот же психологический фактор необходимо учитывать и использовать при участии в аукционе.

Ниже приведен подробный пример.

Исходные данные.

Аукцион с максимальной ценой 7 мнл. руб.

Для большинства участников цена в 5 миллионов – знаковая. Это рассчитанный ими "стоп-лайн".

При определении "стоп-лайна" многие участники руководствуются круглыми цифрами: точного расчета нет – примерно так: "до 5 миллионов опуститься можно, выше 5 – уже не выгодно".

Это и нужно использовать.

Снижение на аукционе доходит до знаковой "круглой" цифры в 5 млн.

Включается давление круглой цифры – 5 млн. И после того, как цена опустилась ниже 5 млн., многие участники уходят с торгов.

В данном случае, "стоп-лайн" у конкурентов – 5 млн. (круглая цифра) и они считают, что ниже 5 (пяти) им опускаться уже нельзя.

Поэтому снижение – ниже 5 млн., но на небольшую сумму, часто приносит победу.

Примечание: именно в этом и заключается ценность расчета "подвала": четко прописанные суммы снижения ниже "стоп-лайна", четкий план работы, то, чего нет у конкурентов.
Да, многие конкуренты это понимают, и тоже снижаются после 5 млн., но они это делают с натяжкой, неупорядоченно, наугад.

А давление круглых цифр продолжает делать свое дело: чем больше ходов в подвале (на минимальных шагах: 4,975, 4,950, 4,925…) тем больше конкуренты убеждается в том, что им невыгодно продолжать борьбу, причем конкуренты уже не обращают внимание на то, что шаги минимальные, на них давит круглая цифра "пять" (осознание того, что они уже несколько ходов сделали ниже точки рентабельности), на них давит осознание того, что они "снижаются в минус".

Результат: УРЗ берет аукцион по цене 4,925. Это только на 75 тыс. ниже 5 миллионов, и разумеется, прибыльный заказ покроет эти 75 тыс.

То есть знание правила "круглых чисел", умение его применять, и четко рассчитанные "подвал" и "стоп-лайн" позволят взять выгодный заказ там, где конкуренты от него отказались из-за давления на них круглых цифр.









ОТКЛОНЯЮТ ЗАЯВКИ



Подается много заявок, но но их не допускают


Что делать в этом случае.


   Результат: аукционные заявки допускаются.









НЕТ ЗАКАЗОВ



Аукционы в поиске есть, но они нерентабельные


Мало тендеров по нужному направлению


Что делать в этом случае.


   Результат: найдены выгодные заказы.








НЕТ ПОБЕД в АУКЦИОНАХ



Много аукционов, но победить не удается



Что делать в этом случае. 


   Результат: больше побед на аукционах.









КОНКРЕТНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ В ЗАЯВКЕ



Как прописывать диапазоны и т.п.


Как разгадывать "ребусы" и "загадки"


Как грамотно прописывать показатели.


   Результат: допуск к аукциону.






ПОДГОТОВКА ЗАЯВОК в 3 ШАГА





Номер аукциона


Согласование деталей


Готовая заявка





РЕЗУЛЬТАТ


Грамотная заявка


Допуск к аукциону





РАБОТАЕМ СО ВСЕМИ РЕГИОНАМИ









Подготовка к аукциону.

Расчет "стоп-лайна", "подвала", моделирование ходов. Как это сделать - подробно в разделе "Подготовка к участию в электронных аукционах".


Признаки, по которым заранее можно предположить количество участников и "накал" борьбы.

Еще до участия в аукционе можно предположительно определить количество конкурентов на аукционе и возможный ход торгов, их накал и продолжительность.

Как это сделать - подробно в разделе "Подготовка к участию в электронных аукционах".

Это очень пригодится как до аукциона, при определении "стоп-лайна" и "подвала", так и непосредственно в ходе торгов, помогая их выигрывать.

Правила участия в аукционах.

Соблюдение нескольких несложных правил позволит избежать ошибок и повысить вероятность победы в аукционе.

Перечень правил, рекомендации по их соблюдению - в разделе Правила участия в аукционах".

Инструкция по участию в электронном аукционе.

Скачать...












ПРИОРИТЕТНОЕ НАПРАВЛЕНИЕ



КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬНОСТЬ СТРОИТЕЛЬНОГО БИЗНЕСА


Сделать это можно несколькими путями, увеличить доходы, исключить необязательные затраты, оптимизировать работу.


Также в своей деятельности компании сталкиваются с такими факторами, которые мешают повышению доходности.




НЕ ХВАТАЕТ ОБОРОТНЫХ СРЕДСТВ

Контракт подписан, по нему оплата через полгода,
а деньги на материалы нужны уже сейчас
НЕПРЕДВИДЕННЫЕ РАСХОДЫ

Пени, штрафы, страхование по контрактам, а также иные затраты
МАЛО ВЫГОДНЫХ ЗАКАЗОВ

Ужатые сметы, очевидная необходимость в допработах, явная невыгодность контрактов



Очевидно, что для того, чтобы повысить прибыльность, необходимо комплектно отработать по направлениям, приоритетным.



КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬНОСТЬ. ПРИОРИТЕТНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ
БОЛЬШЕ ЗАКАЗОВ и КОНТРАКТОВ

Все, что необходимо сделать для получения новых заказов и подписания новых контрактов



МЕНЬШЕ необязательных ЗАТРАТ

Все, что касается уменьшения или исключения затрат, которые не запланированы



ОПТИМИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Все, что связано с улучшениями работы, ведущими к получению прибылей и снижению затрат


График дает понимание о приоритетности, самое приоритетное, разумеется, поиск новых заказов, подписание новых контрактов, снижение затрат и оптимизация не так приоритетны, но все равно очень важны, тем более, что "непредвиденные" затраты в виде огромных пеней могут "съесть" весь доход по контракту.




БОЛЬШЕ ЗАКАЗОВ и КОНТРАКТОВ

Победа и участие в тендерах

Больше тендеров и контрактов

Работа на субподряде
МЕНЬШЕ необязательных ЗАТРАТ

Уменьшение пеней

Исключение штрафов по контрактам

Снижение иных расходов
ОПТИМИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Ускорение оплаты по контрактам

Допработы, оформление и оплата

"Собственный" договорной отдел



РЕАЛИЗАЦИЯ. Данная задача весьма проста в реализации, несмотря на кажущуюся сложность.

Главное - системность и грамотность действий, знание основ и правил решения отдельных задач по трем направлениям.




САМОСТОЯТЕЛЬНО. Можно использовать материалы сайта, образцы и шаблоны, для достижения необходимого результата.




С НАШЕЙ ПОМОЩЬЮ. Мы готовы отработать по данным задачам, как по отдельным направлениям, так и в комплексном формате.

Работаем со всеми регионами, дистанционный формат работы позволяет решать задачи быстро и без территориальных ограничений.



Мы ЗНАЕМ, как это сделать, быстро и без существенных затрат.




                       



Многие наши клиенты, новые и постоянные, уже воспользовались данным предложением, положительно его оценив. ПРЕИМУЩЕСТВА ОЧЕВИДНЫ.



ПРОСТОТА РЕАЛИЗАЦИИ

Все систематизировано, можно
начинать работу с любого блока,
проводя ее отдельно от других
МИНИМУМ ЗАТРАТ

Не потребуется дополнительных
вложений для достижения
необходимого результата
ОПЫТ и НАРАБОТКИ

Отсеивание неработающих
методов и технологий еще
до начала из применения
ГАРАНТИРОВАННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Действительный рост доходов
вместо неудачных попыток
их увеличения




Полезная информация: инструкции, шаблоны, советы и рекомендации, правила: все это – основа для участия и победы в тендерах!



              



              



Участие и победа в аукционах


 Как выиграть аукцион

 Как подготовиться к аукциону
Тактики и контртактики


 Успешные тактики участия в аукционах

 Контртактики: ответ на ходы конкурентов
Функционал


 Как и зачем анализировать действия конкурентов

 Дополнительные рычаги на аукционах. Как их использовать



              




МЫ ГОТОВЫ помочь Вам в получении интересующих заказов


     Подготовить заявки, аукционные, конкурсные, котировочные


     Подготовить запросы, найти аукционы и т.п.


     Проконсультировать, грамотно ответить на вопросы: по телефону,
       по электронной почте, при встрече.


РЕЗУЛЬТАТ: новые заказы с минимальными затратами времени и денег!











РАБОТАЕМ
СО ВСЕМИ
РЕГИОНАМИ




Принципы нашей работы: грамотность, своевременность, безошибочность.

Все это, а также профессионализм и доскональное знание тонкостей и нюансов работы на Госзаказе позволяют нам эффективно помогать нашим клиентам на любой стадии работы на Госзаказе: от подготовки заявок до подписания контракта.



 ПОЛУЧЕНИЕ новых ЗАКАЗОВ и КОНТРАКТОВ Работаем со всеми
регионами
ПРОСТОТА РЕАЛИЗАЦИИ  

Все делается просто, быстро
и без дополнительной подготовки





Этим предложением
уже воспользовались
более ста наших
клиентов, положительно
его оценив
РОСТ ДОХОДОВ ОПТИМИЗАЦИЯ РАБОТЫ
Больше тендеров 

Больше контрактов

Работа на субподряде
Оплата допработ 

Уменьшение пеней 

Ускорение оплаты
ОПЫТ и НАРАБОТКИ 


ДИСТАНЦИОННО
МИНИМУМ ЗАТРАТ 

Не требуется дополнительных
вложений для достижения результата




Получение новых
заказов







 Работа на Госзаказе


Как ВЫИГРАТЬ тендер


Грамотное участие


Тактики на торгах






Грамотно и понятно
Применимо на практике










  Электронный класс


Пошаговые инструкции


Полезные советы


Образцы и шаблоны






Знания и опыт
Полезные материалы





СТРОЙПОДРЯД







 Оптимизация работы


Как получить оплату по контракту вовремя


Как оформить допработы, чтобы их потом оплатили


Как заменить материал
в ходе работ


Ответы на иные вопросы, советы и рекомендации



ПРИНЦИПЫ НАШЕЙ РАБОТЫ


Надежность. Скорость

Уважение. Доверительность


НАШИ ГАРАНТИИ


Безупречная репутация

Компетентность. Грамотность
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА


Обоснованная стоимость

Умеренные цены
НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА


Надежно. Безошибочно

Удобно. Эффективно
Компания "U-Nika"
  © 2009-2018    


МЫ ВСЕГДА ОКАЗЫВАЕМ УСЛУГИ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА И ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ В ДОЛГОВРЕМЕННОМ СОТРУДНИЧЕСТВЕ