Как победить в запросе предложений (223-й ФЗ)
По сути, процедуры по закону ФЗ-223 (запрос предложений, запрос котировок, конкурс) тождественны друг другу и процедурам проведения открытого конкурса по ФЗ-44. Соответственно запрос предложений, запрос котировок или открытый конкурс можно именовать запросом предложений.
- В предложении участников: 2 типа предложений: количественные (цена, сроки) и качественные (опыт, квалификация, качество работ или материалов). Само предложение можно для простоты именовать заявкой.
Для победы в запросе предложений е участнику размещения заказа необходимо реализовать весь потенциал своего предложения, т.е. своей заявки: от ценового предложения до описательной части.
Направления «улучшения» предложения (заявки).
- Реализация потенциала предложения (заявки).
- Использование статистики.
- Моделирование.
- Оптимизация документации: запроса предложений, запроса котировок или конкурсной документации по ФЗ-223.
Реализация потенциала предложения (заявки).
- «Выжать максимум» из своего предложения (заявки).
- Найти и использовать резервы своего предложения (заявки).
- Исключить необязательные ошибки, опечатки, неточности, разночтения.
- Подробное описание мероприятий по реализации потенциала предложения (заявки).
Примечание - см. выше - о тождественности открытых конкурсов по ФЗ-44 и процедур по ФЗ-223. Процесс и рекомендации по составлению предложения - аналогичны процессу и рекомендациям по подготовке конкурсной заявки.
Обязательно.
Максимальная оценка по опыту участника.
Максимальная оценка по предложению участника - по качеству работ.
Использование статистики.
- Анализ проведенных запросов предложений для этого же Заказчика.
- Можно увидеть: сколько в среднем участников, сколько отклоненных заявок, за что отклоняют заявки, разрыв между лидерами и аутсайдерами.
- Цены победителей
- Среднее снижение цен – основа для ценового предложения.
- Сочетания результатов проведенных запросов предложений.
- Победитель взял запрос предложений без снижения цены «плюс» большой разрыв в оценках между победителем и 2-м местом.
- Победитель взял запрос предложений без снижения цены «плюс» малый разрыв в оценках между победителем и 2-м местом.
- Много отклоненных предложения (заявок) и только 1 участник.
- Много отклоненных предложения (заявок) и только 2 участника.
- Эти и другие сочетания являются основой для выбора тактики в подготовке заявки (предложения) и ее реализации.
- Подробное описание отработки по статистике.
Моделирование.
- Моделирование проведения рассмотрения предложений: оценка предложения (заявки) УРЗ по критериям запроса предложений. Ответ на вопрос: какая оценка будет у предложения (заявки).
- Изменяемые параметры.
- Цена, сроки, описание.
- Неизменяемые параметры.
- Опыт или квалификация
- Результат: превзойдет все ожидания.
- В процессе моделирования УРЗ откроет для себя «массу интересного»:
- От того, какую цену или сроки предлагать.
- До того, что УРЗ может обнаружить «белые пятна» в документации.
- Некорректные или неполные правила оценки предложений (заявок), которые приводят к «автоматическому» поражению большинства участников.
- Далее – понятно – запрос с требованием внести изменения или жалоба в ФАС, цель: предоставление всем участникам равных условий, минимизация самой возможности субъективной оценки заявок.
- Подтверждение или опровержение правильности выбранной участником размещения заказа тактики.
- Если в документации есть «белый пятна», они будут выявлены.
Подробное описание мероприятий по моделированию оценки предложения (заявки).
Оптимизация документации.
- УРЗ может и должен вносить изменения в документацию.
- Если документации «что-то не так», «что-то не срастается».
- В интересах самих УРЗ подавать запросы, чтобы Заказчик вносил изменения в документацию, необходимые именно для УРЗ.
- Как это сделать, как анализировать документацию, на что обращать внимание, приоритетные пункты, важные для УРЗ – подробнее в разделе «Анализ конкурсной документации перед подачей заявки». Примечание - см. выше - о тождественности открытых конкурсов по ФЗ-44 и процедур по ФЗ-223. Соответственно и процесс и рекомендации по анализу документации о запросе предложений - аналогичны процессу и рекомендациям по анализу конкурсной документации.
Обязательно.
- Изучить документацию, и если что-то в ней «не срастается» – необходимо обязательно направлять запрос. Обязать Заказчика сделать такую документацию, в которой все корректно.
- Если этого не сделать, то весьма велика вероятность того, что предложение участника либо отклонят, либо оценят его очень низко, пользуясь как раз теми самыми "белыми пятнами" в документации.
Реализация потенциала предложения (заявки).
Зачастую УРЗ подают предложения (заявки на участие в запросе предложений), в которых учтены и представлены не все "плюсы" конкретного УРЗ. В предложении (заявке), чаще всего, не полностью отработаны предложения УРЗ именно по качественным критериям.- И по ним УРЗ получает низкую оценку, что и мешает ему победе в запросе предложений, даже если цена, предложенная УРЗ, самая низкая среди других участников - конкурентов.
Отработка для максимальной оценки по количественным критериям.
Подробнее - в разделах "Как подготовить конкурсную заявку" и "Моделирование при подготовке конкурсной заявки". Примечание - см. выше - о тождественности открытых конкурсов по ФЗ-44 и процедур по ФЗ-223. То есть и процесс и рекомендации по подготовке предложения (заявки) и по моделированию оценки предложения - аналогичны процессу и рекомендациям подготовке конкурсных заявок и моделированию проведения открытого конкурса.
Отработка для максимальной оценки по такому критерию, как "Сроки выполнения работ".
Отработка для максимальной оценки по качественным критериям.
- Отработка для максимальной оценки по такому критерию, как "Цена".
- Расчет рентабельности, установление предлагаемой участником цены контракта.
- Анализ статистики - именно по ценам - корректировка цены, если это необходимо.
Отработка для максимальной оценки по такому критерию, как "Сроки выполнения работ".
- Расчет, установление сроков выполнения работ, предлагаемых УРЗ.
- Моделирование, в результате которого - корректировка сроков, если она требуется.
Отработка для максимальной оценки по качественным критериям.
- Максимальная оценка по квалификации персонала у УРЗ.
- Подготовка всех необходимых документов, подтверждающих квалификацию персонала, оформление недостающих документов, повышение квалификации персонала, если это необходимо.
Максимальная оценка по опыту участника.
- Подготовка документов, подтверждающих опыт участника.
- Получение письменных отзывов.
- Моделирование: как увеличится оценка по опыту участника.
Максимальная оценка по предложению участника - по качеству работ.
- Грамотно составленные разделы предложения.
- Предложение по качеству: работ и материалов.
- Описание работ, описание оборудования и техники, иных активов.
Статистика.
- Определить тенденции в проведенных этим же заказчиком запросах предложений.
- Анализ проведенных запросов предложений для этого же Заказчика.
- Заказчики нечасто меняют критерии оценки предложений, делают «клоны» документаций. Соответственно и будущий запрос предложений скорее всего пройдет по уже имеющимся правилам, результаты работы которых и можно увидеть , отрабатывая статистику.
- Можно увидеть тенденции по разрыву между победителями и участниками, и если есть явные лидеры и аутсайдеры, то это однозначный сигнал для участника размещения заказа.
- Можно даже увидеть из-за чего предложения отклоняются, из-за чего предложениям присваивают максимальные и минимальные рейтинги или ставят высокие или низкие оценки.
- Основа для определения параметров предложения УРЗ.
- Четкое представление «как делать нельзя» и «как делать можно и нужно».
- Ценовой вопрос – точнее «процентаж» снижения максимальной цены – это все даст понять УРЗ, на сколько, в среднем, победители запросов предложений снижают максимальные цены.
Моделирование.
- Задача – прежде всего УРЗ должен разобраться в технологии проведения запроса предложений, в алгоритме проставления оценок предложениям, потом все это использовать для подготовки своего предложения.
- Причем все критерии оценки уже указаны в документации.
- Можно и нужно спрогнозировать относительно подаваемой заявки ее оценку.
- Просто нужно все просчитать, смоделировать.
- С учетом того, что описательная часть предложения сделана «на отлично».
Критерии оценки предложений (заявок).
- Количественные критерии.
- Цена контракта.
- Срок выполнения работ.
- Качественные критерии.
- Качество работ.
- Квалификация УРЗ
- Опыт УРЗ.
- Описание выполняемых участником работ.
- Это "точные" критерии – цена и сроки, они же называются "количественными".
- Для них существуют точные формулы, оценка производится объективно.
- Субъективной мнение членов комиссии Заказчика здесь не играет никакой роли.
- Есть критерии эмпирические, качественные.
- Здесь экспертные оценки членов комиссии Заказчика играют приоритетную роль, то есть оценка предложения - субъективная.
- Вопреки бытующему мнению, экспертные оценки ставятся не "с потолка", а на основании специальных таблиц, методических указаний.
По каждому из критериев в документации должны указываться.
- Значимость критерия: проценты.
- Формула расчета оценок по критерию (для количественных критериев).
- Количество баллов (для качественных критериев).
- Условия присвоения значения в 0 (ноль) баллов
Проведя анализ сайтов, по запросу «Как победить в запросе предложений», мы с удивлением отметили то, что ни на одном сайте в ТОП-30 Яндекса нет ничего похожего на применимые рекомендации или советы: только самореклама или предложения «платите нам, а мы все сделаем».
При анализе выдачи Яндекса по запросу «помощь на госзаказе» - картина аналогичная. В большинстве случаев фразы общего типа «Обращайтесь к нам, мы поможем Вам участвовать в Госзаказе». То есть никакой конкретики, рекомендаций и инструкций. Подробнее о "спекуляциях" на тему "помощь на Гозаказе".
Это говорит о том, что и Ваши конкуренты не могут найти грамотных рекомендаций или советов, образцов документов, то есть указанные выше советы и рекомендации – это Ваше конкурентное преимущество.
При анализе выдачи Яндекса по запросу «помощь на госзаказе» - картина аналогичная. В большинстве случаев фразы общего типа «Обращайтесь к нам, мы поможем Вам участвовать в Госзаказе». То есть никакой конкретики, рекомендаций и инструкций. Подробнее о "спекуляциях" на тему "помощь на Гозаказе".
Это говорит о том, что и Ваши конкуренты не могут найти грамотных рекомендаций или советов, образцов документов, то есть указанные выше советы и рекомендации – это Ваше конкурентное преимущество.
