По сути, процедуры по закону ФЗ-223 (запрос предложений, запрос котировок, конкурс) тождественны друг другу и процедурам проведения открытого конкурса по ФЗ-44. Соответственно запрос предложений, запрос котировок или открытый конкурс можно именовать запросом предложений.
В предложении участников: 2 типа предложений: количественные (цена, сроки) и качественные (опыт, квалификация, качество работ или материалов). Само предложение можно для простоты именовать заявкой.
Для победы в запросе предложений е участнику размещения заказа необходимореализовать весьпотенциалсвоего предложения, т.е. своей заявки: от ценового предложения до описательной части.
Направления «улучшения» предложения (заявки).
Реализация потенциала предложения (заявки).
Использование статистики.
Моделирование.
Оптимизация документации: запроса предложений, запроса котировок или конкурсной документации по ФЗ-223.
Реализация потенциала предложения (заявки).
«Выжать максимум» из своего предложения (заявки).
Найти и использовать резервы своего предложения (заявки).
Результат: предложение (заявка) составлено "по максимуму", все учтено, использованы все рычаги и резервы для получения заявкой максимальной оценки. Как составить заявку, образец заявки - подробнее в разделе "Составление заявок на участие в конкурсе".
Примечание - см. выше - о тождественности открытых конкурсов по ФЗ-44 и процедур по ФЗ-223. Процесс и рекомендации по составлению предложения - аналогичны процессу и рекомендациям по подготовке конкурсной заявки.
Использование статистики.
Анализ проведенных запросов предложений для этого же Заказчика.
Можно увидеть: сколько в среднем участников, сколько отклоненных заявок, за что отклоняют заявки, разрыв между лидерами и аутсайдерами.
Цены победителей
Среднее снижение цен – основа для ценового предложения.
Сочетания результатов проведенных запросов предложений.
Победитель взял запрос предложений без снижения цены «плюс» большой разрыв в оценках между победителем и 2-м местом.
Победитель взял запрос предложений без снижения цены «плюс» малый разрыв в оценках между победителем и 2-м местом.
Много отклоненных предложения (заявок) и только 1 участник.
Много отклоненных предложения (заявок) и только 2 участника.
Эти и другие сочетания являются основой для выбора тактики в подготовке заявки (предложения) и ее реализации.
Результат: УРЗ уже знает, чего ожидать от будущего рассмотрения предложения (заявок) и принимает соответствующие меры заблаговременно.
Моделирование.
Моделирование проведения рассмотрения предложений: оценка предложения (заявки) УРЗ по критериям запроса предложений. Ответ на вопрос: какая оценка будет у предложения (заявки).
Изменяемые параметры.
Цена, сроки, описание.
Неизменяемые параметры.
Опыт или квалификация
Результат: превзойдет все ожидания.
В процессе моделирования УРЗ откроет для себя «массу интересного»:
От того, какую цену или сроки предлагать.
До того, что УРЗ может обнаружить «белые пятна» в документации.
Некорректные или неполные правила оценки предложений (заявок), которые приводят к «автоматическому» поражению большинства участников.
Далее – понятно – запрос с требованием внести изменения или жалоба в ФАС, цель: предоставление всем участникам равных условий, минимизация самой возможности субъективной оценки заявок.
Результаты:
Подтверждение или опровержение правильности выбранной участником размещения заказа тактики.
Если в документации есть «белый пятна», они будут выявлены.
Подробное описание мероприятий по моделированию оценки предложения (заявки).
УРЗ может и должен вносить изменения в документацию.
Если документации «что-то не так», «что-то не срастается».
В интересах самих УРЗ подавать запросы, чтобы Заказчик вносил изменения в документацию, необходимые именно для УРЗ.
Как это сделать, как анализировать документацию, на что обращать внимание, приоритетные пункты, важные для УРЗ – подробнее в разделе «Анализ конкурсной документации перед подачей заявки». Примечание - см. выше - о тождественности открытых конкурсов по ФЗ-44 и процедур по ФЗ-223. Соответственно и процесс и рекомендации по анализу документации о запросе предложений - аналогичны процессу и рекомендациям по анализу конкурсной документации.
Результат: из документации исключены пункты (обычно это некорректные критерии оценки заявок), которые заведомо делают для УРЗ невозможность победы в запросе предложений. Обязательно.
Изучить документацию, и если что-то в ней «не срастается» – необходимо обязательно направлять запрос. Обязать Заказчика сделать такую документацию, в которой все корректно.
Если этого не сделать, то весьма велика вероятность того, что предложение участника либо отклонят, либо оценят его очень низко, пользуясь как раз теми самыми "белыми пятнами" в документации.
Реализация потенциала предложения (заявки).
Зачастую УРЗ подают предложения (заявки на участие в запросе предложений), в которых учтены и представлены не все "плюсы" конкретного УРЗ. В предложении (заявке), чаще всего, не полностью отработаны предложения УРЗ именно по качественным критериям.
И по ним УРЗ получает низкую оценку, что и мешает ему победе в запросе предложений, даже если цена, предложенная УРЗ, самая низкая среди других участников - конкурентов.
Поэтому необходимо стремиться к тому, чтобы по каждому критерию у предложения (заявки) УРЗ должна быть максимальная оценка.
Отработка для максимальной оценки по количественным критериям.
Подробнее - в разделах "Как подготовить конкурсную заявку" и "Моделирование при подготовке конкурсной заявки". Примечание - см. выше - о тождественности открытых конкурсов по ФЗ-44 и процедур по ФЗ-223. То есть и процесс и рекомендации по подготовке предложения (заявки) и по моделированию оценки предложения - аналогичны процессу и рекомендациям подготовке конкурсных заявок и моделированию проведения открытого конкурса.
Отработка для максимальной оценки по такому критерию, как "Цена".
Расчет рентабельности, установление предлагаемой участником цены контракта.
Анализ статистики - именно по ценам - корректировка цены, если это необходимо.
Отработка для максимальной оценки по такому критерию, как "Сроки выполнения работ".
Расчет, установление сроков выполнения работ, предлагаемых УРЗ.
Моделирование, в результате которого - корректировка сроков, если она требуется.
Отработка для максимальной оценки по качественным критериям.
Максимальная оценка по квалификации персонала у УРЗ.
Подготовка всех необходимых документов, подтверждающих квалификацию персонала, оформление недостающих документов, повышение квалификации персонала, если это необходимо.
Максимальная оценка по опыту участника.
Подготовка документов, подтверждающих опыт участника.
Получение письменных отзывов.
Моделирование: как увеличится оценка по опыту участника.
Максимальная оценка по предложению участника - по качеству работ.
Грамотно составленные разделы предложения.
Предложение по качеству: работ и материалов.
Описание работ, описание оборудования и техники, иных активов.
Статистика.
Определить тенденции в проведенных этим же заказчиком запросах предложений.
Анализ проведенных запросов предложений для этого же Заказчика.
Заказчики нечасто меняют критерии оценки предложений, делают «клоны» документаций. Соответственно и будущий запрос предложений скорее всего пройдет по уже имеющимся правилам, результаты работы которых и можно увидеть , отрабатывая статистику.
Можно увидеть тенденции по разрыву между победителями и участниками, и если есть явные лидеры и аутсайдеры, то это однозначный сигнал для участника размещения заказа.
Можно даже увидеть из-за чего предложения отклоняются, из-за чего предложениям присваивают максимальные и минимальные рейтинги или ставят высокие или низкие оценки.
Результаты.
Основа для определения параметров предложения УРЗ.
Четкое представление «как делать нельзя» и «как делать можно и нужно».
Ценовой вопрос – точнее «процентаж» снижения максимальной цены – это все даст понять УРЗ, на сколько, в среднем, победители запросов предложений снижают максимальные цены.
Моделирование.
Задача – прежде всего УРЗ должен разобраться в технологии проведения запроса предложений, в алгоритме проставления оценок предложениям, потом все это использовать для подготовки своего предложения.
Причем все критерии оценки уже указаны в документации.
Можно и нужно спрогнозировать относительно подаваемой заявки ее оценку.
Просто нужно все просчитать, смоделировать.
С учетом того, что описательная часть предложения сделана «на отлично».
Критерии оценки предложений (заявок).
Количественные критерии.
Цена контракта.
Срок выполнения работ.
Качественные критерии.
Качество работ.
Квалификация УРЗ
Опыт УРЗ.
Описание выполняемых участником работ.
Количественные критерии.
Это "точные" критерии – цена и сроки, они же называются "количественными".
Для них существуют точные формулы, оценка производится объективно.
Субъективной мнение членов комиссии Заказчика здесь не играет никакой роли.
Качественные критерии.
Есть критерии эмпирические, качественные.
Здесь экспертные оценки членов комиссии Заказчика играют приоритетную роль, то есть оценка предложения - субъективная.
Вопреки бытующему мнению, экспертные оценки ставятся не "с потолка", а на основании специальных таблиц, методических указаний.
Зачастую используются композиции нескольких критериев, к примеру – квалификация и опыт УРЗ одновременно.
По каждому из критериев в документации должны указываться.
Значимость критерия: проценты.
Формула расчета оценок по критерию (для количественных критериев).
Количество баллов (для качественных критериев).
Условия присвоения значения в 0 (ноль) баллов
Проведя анализ сайтов, по запросу «Как победить в запросе предложений», мы с удивлением отметили то, что ни на одном сайте в ТОП-30 Яндекса нет ничего похожего на применимые рекомендации или советы: только самореклама или предложения «платите нам, а мы все сделаем». При анализе выдачи Яндекса по запросу «помощь на госзаказе» - картина аналогичная. В большинстве случаев фразы общего типа «Обращайтесь к нам, мы поможем Вам участвовать в Госзаказе». То есть никакой конкретики, рекомендаций и инструкций. Подробнее о "спекуляциях" на тему "помощь на Гозаказе". Это говорит о том, что и Ваши конкуренты не могут найти грамотных рекомендаций или советов, образцов документов, то есть указанные выше советы и рекомендации – это Ваше конкурентное преимущество.
