Для победы в открытом конкурсе участнику размещения заказа необходимо реализовать
весь потенциал своей заявки: от ценового предложения до
описательной части.
Направления «улучшения» заявки.
Реализация потенциала заявки.
Использование статистики.
Моделирование.
Оптимизация конкурсной документации.
Реализация потенциала заявки на участие в конкурсе.
Результат: заявка составлена "по максимуму", все учтено, использованы все
рычаги и резервы для получения заявкой максимальной оценки. Как составить заявку, образец заявки - подробнее в разделе "Составление заявок на участие в конкурсе".
Использование статистики.
Анализ проведенных конкурсов для этого же Заказчика.
Можно увидеть: сколько в среднем участников, сколько отклоненных
заявок, за что отклоняют заявки, разрыв между лидерами и аутсайдерами.
Цены победителей
Среднее снижение цен – основа
для ценового предложения на будущий конкурс.
Сочетания результатов проведенных конкурсов.
Победитель взял конкурс без снижения цены «плюс» большой разрыв в
оценках между победителем и 2-м местом.
Победитель взял конкурс без снижения цены «плюс» малый разрыв в оценках между победителем и 2-м
местом.
Много отклоненных заявок и только 1 участник.
Много отклоненных заявок и только 2 участника.
Эти и другие сочетания являются основой для выбора тактики в подготовке
заявки и ее реализации.
Результат: УРЗ уже знает, чего ожидать от будущего рассмотрения заявок
и принимает соответствующие меры заблаговременно.
Моделирование.
Моделирование проведения конкурса: оценка заявки УРЗ по критериям конкурса. Ответ на вопрос: какая оценка будет у заявки.
Изменяемые параметры.
Цена сроки описание
Неизменяемые параметры.
Опыт или квалификация
Результат: превзойдет все ожидания.
В процессе моделирования УРЗ откроет для себя «массу интересного»:
От того, какую цену или сроки предлагать.
До того, что УРЗ может обнаружить «белые пятна» в конкурсной
документации.
Некорректные или неполные правила оценки заявок, которые приводят к
«автоматическому» поражению большинства участников.
Далее – понятно – запрос с требованием внести изменения или жалоба в
ФАС, цель: предоставление всем участникам равных условий, минимизация самой
возможности субъективной оценки заявок.
Результаты:
Подтверждение или опровержение правильности выбранной участником
размещения заказа тактики.
Если в конкурсной документации есть «белый пятна», они будут выявлены.
Результат: из документации исключены пункты (обычно это некорректные критерии оценки заявок), которые заведомо делают для УРЗ невозможность победы в конкурсе. Обязательно.
Изучить КД, и если что-то «не срастается» – необходимо направлять запрос. Обязать Заказчика сделать КД, где все корректно.
Если этого не сделать, то велика вероятность того, что заявку либо отклонят, либо оценят очень низко, пользуясь как раз теми самыми "белыми пятнами" в документации.
Реализация потенциала конкурсной заявки.
Зачастую УРЗ подают заявки на участие в конкурсе, в которых учтены и представлены не все "плюсы" конкретного УРЗ. В заявке, чаще всего, не полностью отработаны предложения УРЗ по
качественным критериям.
И именно по ним УРЗ получает низкую оценку, что и мешает победе в
конкурсе, даже если цена, предложенная УРЗ, самая низкая среди конкурентов.
Поэтому нужно стремиться к тому, что по каждому критерию у заявки УРЗ
должна быть максимальная оценка.
Отработка
для максимальной оценки по количественным критериям.
Отработка
для максимальной оценки по критерию "Цена".
Отработка
для максимальной оценки по качественным критериям.
Максимальная
оценка по квалификации ИТР у УРЗ.
Подготовка
всех документов, подтверждающих квалификацию ИТР, работающих у УРЗ, оформление
недостающих документов, повышение квалификации УРЗ, если это необходимо.
Моделирование:
как увеличится оценка по квалификации ИТР у УРЗ.
Определить тенденции в проведенных этим же заказчиком конкурсах.
Анализ проведенных конкурсов для этого же Заказчика.
Заказчики нечасто меняют критерии оценки заявок, делают «клоны»
конкурсных документаций. Соответственно и будущий конкурс скорее всего пройдет
по уже имеющимся правилам, результаты работы которых и можно увидеть ,
отрабатывая статистику.
Можно увидеть тенденцию по разрыву между победителями и участниками, и
если есть явные лидеры и аутсайдеры, то это однозначный сигнал для УРЗ.
Можно даже увидеть из-за чего заявки отклоняются, из-за чего заявкам
присваивают максимальные и минимальные рейтинги, ставят высокие или низкие
оценки.
Результаты.
Основа для определения параметров предложения участника размещения заказа.
Четкое представление «как делать нельзя» и «как делать можно
и нужно».
Цена конкурсов – точнее «процентаж» снижения – дадут понять
УРЗ, на сколько, в среднем, победители конкурсов снижают максимальные цены.
Моделирование.
Задача – УРЗ должен разобраться в технологии проведения конкурса, в
алгоритме проставления оценок, потом все это использовать для подготовки
заявки.
Причем все критерии оценки уже указаны в КД.
Можно и нужно
спрогнозировать относительно подаваемой заявки ее оценку.
Просто необходимо все
просчитать, смоделировать.
С учетом того, что описательная частьзаявки сделана «на отлично».
Критерии оценки конкурсных заявок.
Количественные (точные) критерии.
Цена контракта.
Срок выполнения работ.
Качественные (эмпирические) критерии.
Качество работ.
Квалификация УРЗ
Опыт УРЗ.
Описание выполняемых работ.
Количественные критерии.
Это "точные" критерии – цена и сроки, они же именуются "количественными".
Для них есть точные формулы, оценка производится объективно.
Мнение членов
комиссии Заказчика здесь не играет роли.
Качественные критерии.
Есть критерии эмпирические, качественные.
Здесь экспертные оценки
членов комиссии играют приоритетную роль, то есть оценка заявки - субъективная.
Вопреки бытующему мнению, экспертные оценки ставятся не "с потолка",
а на основании специальных таблиц.
Зачастую используются композиции критериев, к примеру – квалификация и
опыт УРЗ.
По каждому из критериев в конкурсной документации должны указываться.
Значимость: проценты.
Формула расчета оценки по критерию (для количественных критериев).
Количество баллов (для качественных критериев).
Условия присвоения значения 0 (ноль) баллов.
Проведя анализ сайтов, по запросу «как выигрывать конкурсы», мы с удивлением увидели то, что ни на одном сайте в ТОП-30 Яндекса нет даже отдаленно ничего похожего на применимые на практике рекомендации: только явная самореклама или предложения «платите нам, и мы все сделаем».
При анализе выдачи Яндекса по запросу «помощь на госзаказе» - картина аналогичная. В большинстве случаев отмечаются фразы «Обращайтесь к нам, мы поможем Вам участвовать в Госзаказе». И нет никакой конкретики, рекомендации и инструкций. Подробнее о "спекуляциях" на тему "помощь на Гозаказе".
Это говорит о том, что и Ваши конкуренты не могут найти грамотных рекомендаций, образцов, шаблонов или советов, то есть приведенные выше советы и рекомендации – это Ваше неоспоримое конкурентное преимущество.
